展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)-企業(yè)拓展市場(chǎng)的一把利刃

【好展會(huì)網(wǎng)】 展會(huì)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論中只是市場(chǎng)推廣的幾種手段之一，隨著其內(nèi)容、功能、形式和內(nèi)涵的不斷發(fā)展，與其它方式相比，展會(huì)在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的地位重新得到認(rèn)識(shí)，就其功能和作用而言，主要有以下幾方面：<br><br>　　展會(huì)是行業(yè)生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商和貿(mào)易商等進(jìn)行交流、溝通和商業(yè)促進(jìn)的平臺(tái)。專(zhuān)業(yè)性展會(huì)是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)可以在展會(huì)中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，融洽客戶(hù)關(guān)系，建立在市場(chǎng)中的企業(yè)整體形象。<br><br>　　通過(guò)展會(huì)，企業(yè)可以展示自己的品牌。通過(guò)訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷(xiāo)、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)服務(wù)，參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光芒四射，容易引起展會(huì)的參觀(guān)者的注意。<br><br>　　展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的好機(jī)會(huì)。一方面，企業(yè)可以收集到有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷(xiāo)商和新老顧客的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等方面的信息，能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國(guó)內(nèi)外行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)及新產(chǎn)品的發(fā)明等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。另一方面，如果企業(yè)正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會(huì)上向參觀(guān)者進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，以了解是否與目標(biāo)市場(chǎng)的需求特征相一致。<br><br>　　成本低。通過(guò)展會(huì)提供的信息渠道和網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以在很短的時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶(hù)，并可獲得來(lái)自客戶(hù)的即時(shí)反應(yīng)。據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會(huì)調(diào)查，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的成本是大大低于推銷(xiāo)員推銷(xiāo)、公關(guān)、廣告等手段。<br><br>　　大多數(shù)知名展會(huì)通常都會(huì)吸引媒體的關(guān)注。利用媒體進(jìn)行曝光可以成為參展企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，提升企業(yè)形象。<br>　　日益成熟的展覽業(yè)對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的滲透效應(yīng)力越來(lái)越強(qiáng)，眾多企業(yè)視展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)為拓展市場(chǎng)的一把利刃。<br><br>　　重視展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，積極參與為展覽會(huì)招攬專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾是展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)的責(zé)任，而在展會(huì)期間把觀(guān)眾吸引到自己的展位前就是各參展企業(yè)自己的責(zé)任。同一個(gè)展會(huì)對(duì)不同的參展企業(yè)來(lái)講可能意味著截然不同的效果。作為參展企業(yè)，應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到利用進(jìn)行展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)也是一個(gè)系統(tǒng)工作。<br><br>　　（一）明確參展目標(biāo)<br><br>　　參展目標(biāo)的制定要配合企業(yè)整體的市場(chǎng)策略，具有實(shí)際性和可衡量性。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)參展主要會(huì)有以下幾個(gè)目標(biāo)：<br><br>　　新產(chǎn)品宣傳推廣；<br><br>　　融洽客戶(hù)關(guān)系，維持與老客戶(hù)的接觸；<br><br>　　接觸更多的潛在客戶(hù)和行業(yè)人士，認(rèn)識(shí)實(shí)力強(qiáng)大的買(mǎi)家；<br><br>　　企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升；<br><br>　　收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研；<br><br>　　找到新的市場(chǎng)推銷(xiāo)思路；<br>　　企業(yè)每次參展的目標(biāo)不會(huì)是單一的，根據(jù)各自的實(shí)際情況都會(huì)有所側(cè)重。明確的參展目標(biāo)是展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標(biāo)展開(kāi)的。<br><br>　?。ǘ┭芯坎⑦x擇展覽會(huì)<br><br>　　每年，各地同一題材的主題展會(huì)都有不少，其內(nèi)容、規(guī)模、功能都會(huì)有所差別。到底選擇參加哪些展會(huì)，則要結(jié)合參展目標(biāo)，根據(jù)公司的市場(chǎng)策略，具體分析、認(rèn)真選擇。<br><br>　　研究行業(yè)動(dòng)向，了解行業(yè)相關(guān)的公司?行業(yè)協(xié)會(huì)和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會(huì)，擬定出可能參加的展覽會(huì)名單。<br>與各展會(huì)經(jīng)理洽談，了解前幾屆展會(huì)的觀(guān)眾數(shù)量?職業(yè)分布、地理分布和交易類(lèi)別；了解往屆參展商的數(shù)量，有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時(shí)，應(yīng)盡可能要求展會(huì)經(jīng)理寄上一份詳細(xì)的招展說(shuō)明和往屆展會(huì)的分析報(bào)告，從中判斷各展會(huì)的質(zhì)量和特色。<br>　　比較各展會(huì)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和展位費(fèi)用。這些與企業(yè)的整體市場(chǎng)計(jì)劃是緊密聯(lián)系在一起的。展會(huì)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)的不同，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)參加展會(huì)的側(cè)重目標(biāo)有所不同。例如，參加一個(gè)在企業(yè)業(yè)務(wù)尚未開(kāi)拓的區(qū)域舉辦的展會(huì)，其重點(diǎn)可能就會(huì)放在產(chǎn)品宣傳推廣、市場(chǎng)調(diào)研等方面；而在一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟的區(qū)域舉辦的展會(huì)，其重點(diǎn)則可能會(huì)放在企業(yè)形象宣傳、品牌提升，融洽客戶(hù)關(guān)系等。<br>　　同時(shí)，還可以通過(guò)上門(mén)或電話(huà)拜訪(fǎng)一些與自己沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的參展企業(yè)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)和雜志社，以了解展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)的組織能力、展會(huì)的觀(guān)眾特征等；從以往的展會(huì)目錄中，可以知道哪些公司參加過(guò)該展會(huì)，比較這些公司是否每屆都參展及參展的力度。<br>　　（三）　　參展準(zhǔn)備工作<br><br>　　在企業(yè)確定好要參加的展會(huì)后，就進(jìn)入到了參展準(zhǔn)備這個(gè)事務(wù)性的工作階段。組織經(jīng)驗(yàn)較豐富的展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)此時(shí)一般都會(huì)向參展企業(yè)提供一份詳細(xì)的參展商手冊(cè)，對(duì)其在該階段應(yīng)該完成的準(zhǔn)備工作和時(shí)間期限都會(huì)提出要求。<br><br>　　企業(yè)參展負(fù)責(zé)人應(yīng)保持與展會(huì)經(jīng)理的聯(lián)系，充分做好以下幾個(gè)方面的工作：<br><br>　　展位的選擇與確認(rèn)；<br>　　展位的設(shè)計(jì)與搭建；<br>　　展品運(yùn)輸；<br>　　各種宣傳資料、贈(zèng)品或禮品等的準(zhǔn)備；<br>　　工作人員和展位人員的培訓(xùn)；<br>　　（四）展前促銷(xiāo)<br><br>　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，使得展前促銷(xiāo)在整個(gè)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中變的越開(kāi)越重要，其效果也更顯突出。一個(gè)策劃良好的展前促銷(xiāo)能夠象廣告一樣達(dá)到很好的宣傳效應(yīng)，增大參展企業(yè)在展會(huì)期間受關(guān)注的力度。一般的展前促銷(xiāo)計(jì)劃有：<br><br>　　直接郵寄：在展會(huì)前，通過(guò)電子邀請(qǐng)、郵寄宣傳材料，或者與主辦機(jī)構(gòu)合作在其對(duì)外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶(hù)知道你將參加的一些行業(yè)展會(huì)和具體攤位號(hào)，在他們心目中樹(shù)立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時(shí)間與方式。<br><br>　　媒體宣傳：制定周密的媒體聯(lián)系計(jì)劃，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間通過(guò)報(bào)紙、行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動(dòng)態(tài)。內(nèi)容力求新穎、明了。<br>展位贈(zèng)品：恰當(dāng)選擇的展位贈(zèng)品會(huì)給企業(yè)的展位帶來(lái)活力，有助于品牌認(rèn)知度的建立和招徠更多的潛在目標(biāo)客戶(hù)。贈(zèng)品要有個(gè)性，這樣才能走進(jìn)客戶(hù)的心里。還要注意所選用的贈(zèng)品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈(zèng)品會(huì)給與會(huì)者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀(guān)眾類(lèi)別數(shù)據(jù)作充足的準(zhǔn)備。<br><br>　　同時(shí)，還應(yīng)該特別注意贈(zèng)品的派送方式。營(yíng)造贈(zèng)品稀缺的氛圍以激活贈(zèng)品的生命力，提高客戶(hù)對(duì)它的價(jià)值感。不要讓參觀(guān)者隨意拿取贈(zèng)品，而應(yīng)該把它作為一種“酬謝”贈(zèng)送給那些和公司代表交談或留下名片，填寫(xiě)客戶(hù)信息，觀(guān)看產(chǎn)品演示的專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾?？偠灾?，創(chuàng)新的運(yùn)用各種獎(jiǎng)勵(lì)方法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。<br><br>贊助活動(dòng)：在展會(huì)舉辦期間，成功的展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)會(huì)組織各類(lèi)活動(dòng)，以使展會(huì)靈動(dòng)起來(lái)，錦上添花。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)事先共同設(shè)計(jì)一些個(gè)性化的贊助活動(dòng)，增加公司對(duì)行業(yè)人士的曝光機(jī)會(huì)，提升形象！<br><br>　　例如，由廣東鞋業(yè)廠(chǎng)商會(huì)和顯輝國(guó)際展覽有限公司于2004年6月在廣州主辦的第十四屆“廣州國(guó)際鞋類(lèi)、皮革及工業(yè)設(shè)備展覽會(huì)”，在展會(huì)期間意大利一家皮革生產(chǎn)商與主辦機(jī)構(gòu)共同策劃了“潮流走廊”，以展示意大利皮革及鞋類(lèi)設(shè)計(jì)的潮流信息，為該參展企業(yè)吸引了不少眼球，同時(shí)也為展會(huì)增添了許多亮色。<br><br>
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