如何選擇有價(jià)值的展覽會(huì)

【好展會(huì)網(wǎng)】 <p>如何選擇有價(jià)值的展覽會(huì)<br /> 上海廣會(huì)會(huì)展有限公司總經(jīng)理 顧炳祝</p> <p></p> <p>　　展覽會(huì)是展銷、采購、業(yè)務(wù)合作、技術(shù)和信息交流、產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象宣傳的平臺(tái)?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品一般都屬于買方市場，所以大部分展覽會(huì)都是由供應(yīng)方訂購場地，搭建展位，向需求方提供產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)。而需求方作為專業(yè)觀眾與多家供應(yīng)商洽談采購。需求方一般為行業(yè)內(nèi)供應(yīng)鏈的下游或最終消費(fèi)品市場供應(yīng)的上游，供需雙方各自為了自己的目的參加展覽會(huì)。很多大型企業(yè)參加展覽會(huì)可以同時(shí)達(dá)到多方面目的，既銷售產(chǎn)品和技術(shù)又采購原料和零部件，既謀求當(dāng)前的各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作又樹立長遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略和企業(yè)形象宣傳。<br /><br />　　那么如何選擇有價(jià)值的展覽會(huì)呢？這就要看是否能投入少見效多，就要看展覽會(huì)是否能使參與各方都達(dá)到上述參展目標(biāo)而產(chǎn)生多贏的效果。本文將初步分析展會(huì)的價(jià)值，供讀者參考。目前全球金融危機(jī)蔓延，對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響仍在繼續(xù)。全球經(jīng)濟(jì)明顯下行，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇尚有待時(shí)日。在這種情況下，企業(yè)在營銷和采購方面的投入尤為謹(jǐn)慎，選擇有價(jià)值的展會(huì)更加重要。現(xiàn)在各種展會(huì)繁多，應(yīng)接不暇，希望本文對(duì)判斷展會(huì)價(jià)值、選擇參加合適的展會(huì)起到積極有益的作用。文章基于筆者本人多年參展、參觀和舉辦展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)而作，讀者參加任何展會(huì)應(yīng)根據(jù)自有情況和喜好做出自己的判斷和選擇。</p> <p>　　展會(huì)的專業(yè)性和相關(guān)性 眾所周知展會(huì)越專業(yè)效率越高。跟自己的業(yè)務(wù)范圍不相關(guān)的展覽范圍越大，自己越被邊緣化，雖然展商云集卻采購不到自己所需要的產(chǎn)品，或雖然觀眾川流不息但來自己攤位駐足問津的寥寥無幾。如打印耗材生產(chǎn)廠商參加廣告展、電子展、文具展、印刷展等跟自己的專業(yè)相關(guān)較小的展會(huì)，其結(jié)果可能是事倍功半。相應(yīng)地，到上述展會(huì)上去采購打印耗材類產(chǎn)品，可能難以找到最具競爭力的供應(yīng)商。所以選擇專業(yè)性的展會(huì)對(duì)供應(yīng)和采購雙方都非常重要。<br /><br />　　但是，展會(huì)是不是越專業(yè)越好呢？答案是否定的。所謂專業(yè)是相對(duì)的，跟自己的營業(yè)范圍完全一致的展會(huì)是最專業(yè)的，如果這樣去考慮專業(yè)那么展覽會(huì)的規(guī)?？赡苄〉脹]有價(jià)值，因?yàn)閱蝹€(gè)公司的經(jīng)營范圍往往比較單一或側(cè)重于某核心部分，與自己公司的營業(yè)范圍完全一致的客戶或供應(yīng)商為數(shù)不多。所以要讓展會(huì)覆蓋整個(gè)專業(yè)產(chǎn)品行業(yè)的各個(gè)分支，使展會(huì)有足夠的資源供應(yīng)和充裕的選擇性，才能有更多的采購商，從而才能有更多的供應(yīng)商，形成良性循環(huán)，顯現(xiàn)展會(huì)價(jià)值，使參加各方受益。比如，硒鼓廠商的客戶可能還需要采購墨盒、色帶；色帶廠商的客戶還需要采購打印紙、DIY灌裝工具;DIY灌裝工具廠商的客戶還需要自動(dòng)注墨機(jī)及其零部件。如此在行業(yè)內(nèi)根據(jù)需求擴(kuò)展范圍，才能使更多的采購商覺得值得光顧，從而又吸引更多的供應(yīng)商參展。著名的歐洲SIAL食品展一直保持旺盛的活力并且在上海的分會(huì)也日益發(fā)展，就是因?yàn)槠涫冀K跟隨客戶需求，正確把握展會(huì)專業(yè)性和相關(guān)性，使得食品類采購商在應(yīng)有盡有的展會(huì)上輕松實(shí)現(xiàn)一站式采購,采購商來了受益的是參展商。<br /><br />　　ReChina 亞洲打印展在美國Recharger 和中國打印耗材專業(yè)協(xié)會(huì)的支持下始終保持高度的專業(yè)性，并在行業(yè)內(nèi)不斷擴(kuò)展相關(guān)展覽范圍，滿足專業(yè)買家的需求,符合參展商的利益。</p> <p>　　展會(huì)的國際性和區(qū)域性 當(dāng)今世界,經(jīng)濟(jì)全球化已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的顯著特征。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，交通通訊日益發(fā)達(dá),經(jīng)濟(jì)全球化的成本越來越低,越來越多的公司走出國門發(fā)展海外業(yè)務(wù)。大公司幾乎個(gè)個(gè)都是跨國公司，他們整合全球資源，瞄準(zhǔn)開發(fā)全球市場。經(jīng)濟(jì)全球化給展會(huì)帶來蓬勃發(fā)展的生機(jī),相應(yīng)地也對(duì)展會(huì)提出了國際性的要求。根據(jù)產(chǎn)品銷售市場定位，選擇參加合適的展會(huì)。銷售要擴(kuò)展到國際市場，采購也照樣需要全球范圍最有競爭力的產(chǎn)品資源。所以，展會(huì)的國際化非常重要。目前大型成功的展會(huì)基本上都是國際性的展會(huì)。國際化的展會(huì)自然就受到參展商和買家的青睞。<br /><br />　　區(qū)域性的展會(huì)，只要符合自己的銷售或采購目標(biāo)照樣能帶來所期望的收益.中國部分打印耗材廠商參加印度ReIndia、俄羅斯的RechargRussia、巴西的ReciclaMais 展會(huì)就是因?yàn)樗麄兎献约旱哪繕?biāo)市場，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐氖袌霾少彵容^容易參加本區(qū)域的展會(huì)。<br /><br />　　展會(huì)真正的國際化取決于其有效的全球推廣宣傳。ReChina亞洲打印展在美國、歐洲、南美、東歐、中東、印度、新加坡、香港和中國大陸幾十家展會(huì)和媒體上做大力推廣，有效地宣傳了展會(huì)的大規(guī)模、專業(yè)化和國際化的特點(diǎn)，吸引越來越多的國際買家和展商前來參加，大大提高了展會(huì)的價(jià)值。<br /> <br /><br />　　展會(huì)的品牌和規(guī)模 品牌的建立需要多年的積累,需要大量精心的策劃、投資、公關(guān)、營銷、管理、服務(wù)等.展會(huì)無實(shí)物資產(chǎn),其價(jià)值主要體現(xiàn)在其品牌之中，通過管理水平、服務(wù)質(zhì)量、滿意程度、發(fā)展趨勢等具體表現(xiàn)出來.歷史悠久的知名的展會(huì)往往受到參加者的信任繼而也就有較高的價(jià)值.美國Recharger是有17年歷史的全球最知名的打印耗材專業(yè)媒體, Recharger在全球各地推動(dòng)舉辦了６個(gè)打印耗材展覽會(huì)。上海ReChina Expo, 美國World Expo,巴西 ReciclaMais 俄羅斯RechargRussia, 印度ReIndia, 澳門ReMacau顯示了品牌的優(yōu)勢和價(jià)值.ReChina 亞洲打印展是經(jīng)上海市政府批準(zhǔn)的國際性展會(huì)，被評(píng)為上海優(yōu)秀展會(huì),又被評(píng)為長三角地區(qū)優(yōu)秀會(huì)展項(xiàng)目。 <br /><br />　　展會(huì)的規(guī)模是展會(huì)價(jià)值的核心。在保證專業(yè)性和相關(guān)性的前提下，展會(huì)的規(guī)模越大越好。展會(huì)規(guī)模越大，吸引越多的專業(yè)買家，專業(yè)買家越多，展商收益越大。所以行業(yè)內(nèi)最大規(guī)模的展會(huì)對(duì)展商和專業(yè)觀眾一般都是最有價(jià)值的。道理很簡單，平均說來，對(duì)于參展商來說，8000名專業(yè)觀眾的展會(huì)的價(jià)值是4000名專業(yè)觀眾的展會(huì)價(jià)值的兩倍；對(duì)于買家，只有200家參展商的展會(huì)價(jià)值是具有400家參展商展會(huì)價(jià)值的一半。<br /><br />　　ReChina亞洲打印展是全球最大的專業(yè)打印耗材展覽會(huì),2008年第五屆亞洲打印展匯聚了全球406家打印耗材行業(yè)的參展商，吸引了來自70多個(gè)國家的8500多名專業(yè)人士參加展會(huì)。2009年ReChina亞洲打印展又有了新的發(fā)展，展出面積達(dá)到23000 平方米，參展商預(yù)計(jì)將達(dá)到450家，參觀人數(shù)都將達(dá)到9500人。ReChina亞洲打印展的規(guī)模和品牌效應(yīng)顯現(xiàn)了其展會(huì)的價(jià)值。</p> <p>　 　展會(huì)舉辦城市和場館 展會(huì)的舉辦地點(diǎn)一般都在大城市、旅游城市、或是其它交通方便買家比較有興趣去的地方，罕有例外。在中國，展會(huì)主要在上海、北京、廣州舉辦，因?yàn)檫@些城市規(guī)模大，是經(jīng)濟(jì)中心，又方便出行。美國展會(huì)最多的城市是拉維加斯，著名的旅游勝地。廣交會(huì)設(shè)在廣州靠近香港，中國汽車展一年在上海一年在北京，都是因?yàn)?a href='http://kaocom.com.cn' target='_blank'>展會(huì)地點(diǎn)的設(shè)定一般都以市場為導(dǎo)向，側(cè)重服務(wù)好買家。也只有以市場為導(dǎo)向，符合需求方的意愿，展會(huì)才能得以很好地發(fā)展。為什么最大的家具展在上海達(dá)到40萬平方米,上海很少生產(chǎn)家具；而厚街號(hào)稱中國家具之都 但東莞厚街的家具展不足上海的五分之一大。顯然都是因?yàn)槭袌龊涂蛻舻膶?dǎo)向，顯然是因?yàn)樯虾Ｖ行某鞘械囊?。此類情況，不勝枚舉。如有例外，寥寥無幾。這也是為什么主辦方把展會(huì)設(shè)在成本高昂的大城市而不設(shè)在成本一半都不到的中小城市舉辦的原因。其實(shí)所花成本轉(zhuǎn)化成了展會(huì)的內(nèi)在價(jià)值。<br /><br />　　舉辦展會(huì)的場館條件也很重要。展覽場館應(yīng)該明亮通暢無阻礙,方便進(jìn)出,館內(nèi)無立柱等障礙，層高10－15米為宜，單館面積10000平方米左右.場館應(yīng)有良好的照明，具有空氣和溫度調(diào)節(jié)系統(tǒng)。良好的場館是提高展會(huì)的效率,提升展會(huì)價(jià)值的重要條件.上海新國際博覽中心、廣州琶洲展館、北京新國展、南京國際展覽中心等都是舉辦大型國際展覽會(huì)的良好場館。<br /><br />　　2009年ReChina亞洲打印展將在上海新國際博覽中心舉辦.上海在全國乃至全球的巨大影響，新的場館優(yōu)越條件，都有利展會(huì)規(guī)模擴(kuò)大和展會(huì)價(jià)值的提升。<br /> <br /><br />　　展會(huì)的舉辦時(shí)間和節(jié)假日 一般來說,展會(huì)應(yīng)在適宜人們出行的氣候條件下舉辦，這一點(diǎn)可以在上海新國際博覽中心的展覽列表上得到驗(yàn)證.所以對(duì)于展館,春秋是旺季，冬夏是淡季。但這并不是展會(huì)價(jià)值的決定因素，拉斯維加斯炎熱的盛夏和德國寒冷的冬季照樣有很多展覽會(huì)成功舉辦.所以只要?dú)夂虿惶珢毫?對(duì)展會(huì)一般不會(huì)有太大影響. 另外，如果行業(yè)有季節(jié)性特征，展會(huì)時(shí)間一般應(yīng)考慮到行業(yè)的季節(jié)性特征。<br /><br />　　一般展會(huì)應(yīng)該回避重大節(jié)日,國際性展會(huì)更應(yīng)避開國內(nèi)外的重大節(jié)日.現(xiàn)代社會(huì)節(jié)日很多， 但一般一天假的節(jié)假日不會(huì)對(duì)展會(huì)有重大影響，需要避開的節(jié)假日主要有元旦、春節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)。其中影響大的主要是中國的春節(jié)、國慶節(jié)和西方的圣誕節(jié).春節(jié)期間的兩周,國慶節(jié)和圣誕節(jié)期間的一周不適于舉辦國際性展會(huì)。節(jié)假日的影響是短暫的,上述節(jié)日范圍以外的時(shí)間展會(huì)不受影響,阿里巴巴英文會(huì)展信息所列明的2009年12月份的國際性展會(huì)就達(dá)到140多家。<br /><br />　　每年ReChina亞洲打印展的時(shí)間由美國和中國方面的主辦方聯(lián)合決定,確保不會(huì)受到節(jié)日影響.第二屆ReChina亞洲打印展2005年12月8-10日在上海成功舉辦,大批國外客戶從西方國家趕來參加該展覽會(huì).第六屆ReChina 亞洲打印展將于2009年12月2-4號(hào)在上海新國際博覽中心舉辦，無疑將繼續(xù)受到眾多海內(nèi)外專業(yè)商務(wù)人士的青睞。<br /> <br /><br />　　同期同類型展會(huì)的相互促進(jìn)和相互影響 展覽內(nèi)容相近或相關(guān)的不同展會(huì)在一個(gè)展館同期舉辦有利于經(jīng)營范圍較寬的專業(yè)觀眾參訪更多的供應(yīng)商，起到一舉兩得,一舉多得的效果。內(nèi)容相近和相關(guān)的展會(huì)在同一場館同期舉辦起到相互促進(jìn)作用.據(jù)此,很多展會(huì)主辦方依靠原有的核心展會(huì)創(chuàng)設(shè)和培養(yǎng)新的展會(huì),汽車展同期有汽車零配件展,鞋展同期有皮革展。上海的建博會(huì)，廣州的廣告展等,成功的例證比比皆是。同期展會(huì)的相互促進(jìn)，借力發(fā)展,對(duì)提高展會(huì)的價(jià)值有利,對(duì)參展商和專業(yè)觀眾有益,可謂相得益彰.那么同一城市相距較遠(yuǎn)的不同場館同期舉辦內(nèi)容相近或相關(guān)的展覽會(huì)怎么樣呢？那就很難說起到多大相互促進(jìn)作用了,因?yàn)閰⒓?a href='http://kaocom.com.cn' target='_blank'>展會(huì)的各方一般都是因?yàn)槟骋惶囟?a href='http://kaocom.com.cn' target='_blank'>展會(huì)而來，不遠(yuǎn)千里萬里來參觀展會(huì)，一定希望充分利用展會(huì)的兩三天時(shí)間(實(shí)際上每天只有幾個(gè)小時(shí))洽談業(yè)務(wù)尋求商機(jī),如果要花時(shí)間花精力離開主要展會(huì)去參觀相關(guān)展會(huì),可能對(duì)主要的業(yè)務(wù)產(chǎn)生一定的影響,這需要各自根據(jù)自己的實(shí)際情況決定。<br /><br />　　那么不同城市在同一時(shí)間舉辦內(nèi)容類似的展會(huì)將怎樣呢？恐怕專業(yè)觀眾很難在短短的展覽期間跑遍幾個(gè)城市,可能是去了這家去不了那家.結(jié)果是同期舉辦的不同地區(qū)的內(nèi)容相關(guān)的展會(huì),難以相互促進(jìn),反而產(chǎn)生相互影響.為了減少相互影響,給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，筆者看到2009年5月初廣交會(huì)期間,在廣州的鞋展上,同期舉辦的東莞鞋展的服務(wù)人員在發(fā)放免費(fèi)門票并免費(fèi)將觀眾接送到東莞鞋展.到了東莞鞋展又看到同期的廣州鞋展的服務(wù)人員發(fā)放門票并免費(fèi)接送觀眾到廣州鞋展.結(jié)果兩邊客戶都被稀釋.筆者看到兩個(gè)鞋展的觀眾甚少，可能不僅是經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,與兩個(gè)同類展會(huì)在不同城市完全同期舉辦造成相互影響不無關(guān)系。<br /><br />　　相信今年6月下旬新加坡RechargExpo展會(huì)的效果將比去年好,原因之一是因?yàn)槿ツ晔艿搅送谄渌?a href='http://kaocom.com.cn' target='_blank'>展會(huì)的影響，今年沒有同期展會(huì).ReChina亞洲打印耗材展覽會(huì)于2009 年12月2-4號(hào)在上海舉辦， 將有效避免受到2009年10月中旬的廣州廣交會(huì)、香港 Electronics&nbsp; Components和 迪拜Gitex等展會(huì)的影響。這種影響可能是大規(guī)模展會(huì)稀釋小規(guī)模展會(huì)的專業(yè)觀眾人數(shù)。</p> <p>　　展會(huì)的營銷和服務(wù)理念　展會(huì)的核心價(jià)值就是為參與各方提供足夠的所需要的合作資源。這就需要展會(huì)有足夠的規(guī)模，并且參展商數(shù)量和專業(yè)觀眾數(shù)量要達(dá)到合理的平衡。側(cè)重邀請(qǐng)參展商輕視組織買家將導(dǎo)致參展商的參展收益下降，而沒有足夠的參展商買家可能尋找不到有競爭力的產(chǎn)品。２００９年３月初的孟買ReIndia展會(huì)上眾多的采購商感覺到參展的廠家數(shù)量太少。２００９年５月初的上海自行車展上很多展商可能覺得專業(yè)觀眾太少。而２００９年５月初的上海太陽能光伏展則達(dá)到了展商多觀眾也多,供銷兩旺，不亦樂乎的良好狀態(tài)。為參展商提供最好的服務(wù)是組織足夠的專業(yè)買家，而為專業(yè)觀眾提供最好的服務(wù)是邀請(qǐng)來足夠多的有競爭力的參展商（展會(huì)客服和現(xiàn)場服務(wù)不在本文的討論范圍）。<br /><br />　　展會(huì)的營銷是舉辦展覽會(huì)的主要工作。要多層次長時(shí)間反復(fù)宣傳推廣才能取得較好的效果。ReChina亞洲打印展一方面做好參展商的邀請(qǐng)，一方面特別重視專業(yè)觀眾的組織。2009年 ReChina亞洲打印展在美國、歐洲、巴西、印度、新加坡、俄羅斯、以及中國的上海、北京、廣州、鄭州、長沙、杭州、濟(jì)南等多處相關(guān)展會(huì)上宣傳推廣,并且在國內(nèi)外幾十家專業(yè)媒體上刊登廣告和軟文介紹ReChina 打印展的亮點(diǎn)和資訊。新推出的行業(yè)雜志《RePrint 打印時(shí)代》也將對(duì)擴(kuò)大展會(huì)規(guī)模,保持參展商和觀眾數(shù)量同步發(fā)展，提升展會(huì)的價(jià)值助一臂之力。</p> <p>　　結(jié)束語 展會(huì)價(jià)值的衡量沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),因地、因時(shí)、因參加各方情況而定。本文從上述７個(gè)方面考察判斷展會(huì)的價(jià)值，謹(jǐn)供讀者參考,各參展和參觀人員應(yīng)根據(jù)自身的情況選擇參加合適的展會(huì)。<br /><br />　　對(duì)參加展會(huì)的效果要綜合評(píng)價(jià)，不僅要看其短期效果也要看其中長期效果，往往中長期效果更為重要。不能把展覽會(huì)、博覽會(huì)和大賣場、展銷會(huì)混為一談。展會(huì)上一般不一定取得立竿見影的效果，因?yàn)閷?duì)方對(duì)你的信息需要進(jìn)一步考查和比較。所以參加展會(huì)不僅要在展覽現(xiàn)場做好工作，也要在展覽結(jié)束以后繼續(xù)跟進(jìn)，以取得最大的參展收益。 另外參加展會(huì)有重復(fù)疊加效應(yīng)，參加展會(huì)越多，累計(jì)效果越好，長期效果越好。<br /><br />　　短短幾天的大型專業(yè)展會(huì)匯聚了行業(yè)內(nèi)大量最新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和信息，參加各方應(yīng)十分重視企業(yè)形象展示和產(chǎn)品品牌宣傳，并派遣強(qiáng)有力的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，以充分利用展會(huì)的資源，取得滿意的效果。各種合作項(xiàng)目都有接觸、了解、考察、論證、談判等決策過程，展會(huì)上收集到的信息需要有效地跟蹤處理。這里要特別強(qiáng)調(diào)的是信息處理的時(shí)效性,有用信息必須盡快跟蹤處理，乘熱打鐵。切莫等幾天，拖延到合作對(duì)方難以回憶似曾相識(shí)于展會(huì)時(shí)，參展效果將大打折扣，或許別的競爭對(duì)手早已搶占商機(jī)。<br /><br />　　參加展會(huì)之前應(yīng)對(duì)展會(huì)的范圍、規(guī)模、現(xiàn)狀以及主辦方的情況等多方面作充分了解。了解展會(huì)信息務(wù)必從正規(guī)可信渠道,應(yīng)以主辦方或承辦方提供的信息為準(zhǔn),不可聽信謠言。本文在闡述、分析、判斷展會(huì)價(jià)值的主要影響因素的同時(shí),也列舉了ReChina 亞洲打印展的部分事實(shí)和發(fā)展情況,更多有關(guān)ReChina亞洲打印展的情況可登錄 www.rechinaexpo.com（英文） 和 www.rechinaexpo.com.cn（中文）查詢. ReChina亞洲打印展的宗旨是把自己的事情做好，為打印耗材行業(yè)舉辦全球規(guī)模最大的價(jià)值最高的專業(yè)展覽會(huì)。<br /> </p>
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