怎樣充分利用展會資源，實現(xiàn)參展目的

       在現(xiàn)代營銷中，展覽會所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營銷、專業(yè)信息收集、展開企業(yè)公關等重要功能已越來越被企業(yè)管理與經(jīng)營者認同。因此，我國的會展業(yè)在參展企業(yè)與主辦單位互動中出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的趨勢，會展業(yè)的相關產(chǎn)業(yè)鏈也逐步形成與完善，展會呈現(xiàn)出專業(yè)細分、精品薈萃的大趨勢。

參加展覽會，提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品已成這企業(yè)重要經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充分利用展覽會，將展覽會成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷售與營銷工具， 實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營目標，是許多企業(yè)關注的核心問題。在我們辦展的實踐中，筆者就企業(yè)參展效果歸納了以下方面參展商應注意的事項，以改善企業(yè)參展的效果： 展覽會期間，除與客戶洽談商務外，應堅持站立參展。因為，展覽會期間坐在展位上，你給買家與專業(yè)觀眾將留下不想被人打擾的印象。買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印 象后，他們就會感覺你對潛在客戶不夠重視與熱情。因此，會影響他們的對企業(yè)產(chǎn)品及相關服務的選擇。

1、堅持參展期間，參展商在有限的展位空間，不應看閑書與報刊。應充分把握機會引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來，對企業(yè)與產(chǎn)品進行咨詢，精神飽滿地回答有關問題，提升他們的信心。如你在看報紙或雜志，機會也就因此會從身邊流失。

2、參展工作期間，展會上應杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因為，這種粗俗、邋遢和事不關已的表現(xiàn)會使所有潛在客戶對參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，繼面影響他們對參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評估，導致對企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。

3、關注與發(fā)現(xiàn)每一個潛在客戶(買家與專業(yè)觀眾)是參展商參展的重要目標。應竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。顯而易見，誰都不喜歡有被怠慢 的感覺。如你工作正忙，不仿先與客戶打個招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，這時應自覺立即停止。

4、參展期間，要注意打手機的方式與時間。不恰當?shù)碾娫?，每一分鐘就會相應減少與潛在客戶交流的時間。從面直接影響企業(yè)在展會上的業(yè)務目標。在展會上，既便只能找到一個好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當打手機，往往可能會使你與客戶失之交臂。

5、展會上發(fā)資料，要注意合適的方法。首先宣傳資料費用不菲，更何況企業(yè)不樂意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。怎樣才能將價值不菲的信息送到真 正需要的潛在客戶手上呢？郵寄，便是一個較好的方法。在展會上，你可告訴潛在客戶，無意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負擔。展會后，你會按他要求的材料 寄給他。這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專業(yè)性；同時又可以用信跟進的方法，加深印象；也有好的理由做電話或EMAIL的系列追蹤。

6、展會上，對買家與專業(yè)觀眾，不要以貌取人。展覽會上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，客戶都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運動衫、便褲，什么樣的都有。所以，顧客的穿著與參展的效果沒有直接影響。

7、在展位上應創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍，而不要形成與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛，使走近展位的每一位買家與專業(yè)觀眾感到無所適從。

8、要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，宣傳時要做到感染力與滿腔熱情并存。在買家與專業(yè)觀眾看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。

9、努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌， 念出他們的名字。遇到難讀的字，還可以詢問，以此來加深相互地了解與認識。使用適當，你便有可能輕松地與潛在客戶建立良好的關系。

10、參加展會前，要盡量多了解行業(yè)間的競爭對手。盡可能搜集有關競爭對手的資料，每個參展人員應分配任務，每人去摸清一、二個參展競爭對手的情況。通過 參觀競爭對手的展位，了解他們推出的新產(chǎn)品。努力搜集一切有助自己事業(yè)的信息，如對方的定價、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。研究競爭對手是展覽會的 獨特之處，這不僅是由于專業(yè)客戶會來找你并提供相關信息，更是因為你的競爭對手就在同一空間中展覽，大量信息就在眼前。這是進行現(xiàn)場調(diào)研和信息收集的絕好 機會。如果參展商能花時間走遍展會的每個角落，表現(xiàn)得象展會的主人一樣，收獲就會頗豐。攜帶相機和記事本，盡可能多地采集信息。調(diào)查競爭對手，找找自己的 產(chǎn)品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評價和展會前的營銷策略及其在實施效果方面的差距。將這些資料收集完備后，通過以下問題來評估與同行間的差距與原 因。

·參展企業(yè)與同行間的差距是積極還是消極？

·目前的差距有多大？

·造成這種差距的原因與時間？

·在客戶眼中，這種差距對你企業(yè)成長有何影響？

·如何應對這種差距及競爭對手？

·如果參展企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢較大，競爭對手是否很容易趕上？

·將如何保持這種優(yōu)勢，可以保持多久？

展會期間，媒體也許會到你的展位找新聞。因此，一定要安排專人作為企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，以確保對企業(yè)的宣傳口徑始終如一。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么將會有很多困擾。因為無論對員工的訓練如何有素，保持統(tǒng)一的口徑也是不容易的。

作為展會的承辦單位，筆者提供的相關建議是為了探討改善參展企業(yè)的參展效果，僅是筆者的一點心得而已，目的是拋磚引玉，引起業(yè)界思考，提高展覽會品質(zhì)。