茅臺白酒銷售策略亟待改觀

        據(jù)悉，9月中旬，國家發(fā)改委剛剛約談過高端白酒企業(yè)，要求遏制高端白酒的價格上漲，保障物價穩(wěn)定。然而，據(jù)中國經(jīng)濟(jì)時報記者了解，在國慶即將來臨之時，高端白酒的終端銷售價格又上漲幾百元不等。

27日，記者在北京海淀區(qū)的一家高檔白酒專賣店發(fā)現(xiàn)，茅臺等白酒可謂供不應(yīng)求。專賣店銷售員向本報記者證實，“國慶前這幾天茅臺白酒的終端價格是上調(diào)了，幅度在幾百元不等，即使調(diào)價，店里還經(jīng)常斷貨。其他專賣店或是其他銷售終端的調(diào)幅則不清楚。”

對此，記者一直致電茅臺白酒的相關(guān)部門，但在截稿前一直沒有回應(yīng)。

27日，資深白酒營銷專家舒國華向中國經(jīng)濟(jì)時報記者表示：“準(zhǔn)確地說，在9月中旬發(fā)改委約談過茅臺等高端白酒企業(yè)后，茅臺并沒有‘主動’再次啟動漲價計劃，要知道茅臺在本年度已經(jīng)提價20%-30%。而現(xiàn)階段白酒價格的高企是因為茅臺白酒終端銷售商提價所致。”

本報記者觀察到，不僅是茅臺白酒，茅臺白金酒等保健酒系列的銷量在國慶前也不錯。其他品牌的白酒銷量也都很好。

“一般說來，茅臺白酒80%的銷量來自團(tuán)購，20%的銷量來自零售。高檔白酒銷售商‘不懼’約談，實則是供需平衡被打破后，只有通過提價來暫時維持這種平衡。”業(yè)內(nèi)專家指出。

高端白酒漲價何時休

“茅臺白酒終端價格的高企有一喜一憂，一喜就是茅臺白酒深受消費者的喜愛和認(rèn)可。憂的就是茅臺無法控制終端的銷售價格，致使終端的銷售價格‘飛天’。”舒國華表示。

據(jù)悉，繼今年初茅臺酒領(lǐng)漲后，五糧液、洋河、汾酒緊隨其后，調(diào)幅在3%-25%之間，白酒的終端銷售價格更是節(jié)節(jié)攀高。53度茅臺從原來的每瓶1200多元漲到了1500多元，有的地方終端價格甚至沖高到1800元，是其出廠價近三倍。

對于其中的原因，舒國華認(rèn)為，“這其中有很多因素，比如，各種游資因為看多茅臺白酒，所以在炒作，原本出廠價為600多元的茅臺白酒，在零售環(huán)節(jié)至少達(dá)到1300元，有很多地方的零售價格則更高。”

“高端白酒生產(chǎn)量少，有錢也不一定馬上拿到酒，必須提前預(yù)訂才能拿到貨，并且每月價格都有浮動，且越到節(jié)日前，價格越高。”前述白酒專賣店的店員表示。

記者從多個信源了解到，近半年來，茅臺白酒的出廠價一直沒有提高，茅臺白酒的價格高企幾乎都是終端經(jīng)銷商在各自地區(qū)提價所致。

“這說明茅臺銷售策略亟待改觀，茅臺白酒的當(dāng)務(wù)之急是要加強對經(jīng)銷商的考核與監(jiān)管，同時亦要適時擴大茅臺白酒的產(chǎn)能，否則長久看，白酒終端價格頻漲不是一個利好的信號，很可能消費者會不去買茅臺，而轉(zhuǎn)買五糧液等一線高端白酒。”舒國華直言。