服裝行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)最大的利潤(rùn)？

主持人： 周舟

特邀嘉賓：中央電視臺(tái)品牌顧問(wèn)、著名品牌戰(zhàn)略專(zhuān)家 李光斗

投資專(zhuān)家，曾擔(dān)九牧王服飾戰(zhàn)略總監(jiān)、美特斯邦威戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人 曹益堂

鞋、服多家知名企業(yè)戰(zhàn)略顧問(wèn)、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 劉瀚隆

安杰智揚(yáng)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)CEO、海崴國(guó)際潮流童裝營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 方鐘

第5代零售贏利模式創(chuàng)導(dǎo)者、著名時(shí)尚零售培訓(xùn)專(zhuān)家 金克言

目前中國(guó)服裝行業(yè)的自然增長(zhǎng)率是15%，如果達(dá)不到這個(gè)數(shù)字，品牌就很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活并發(fā)展。怎樣能保持和提高品牌的增長(zhǎng)率?業(yè)界普遍認(rèn)為問(wèn)題在于品牌和供應(yīng)鏈的管理。

美特斯邦威創(chuàng)始人周成建近期談到，H&M的產(chǎn)品60%在亞洲生產(chǎn)，這其中的30%在中國(guó)生產(chǎn)，店也開(kāi)在中國(guó)，他們產(chǎn)品的零售價(jià)格是美邦的3倍，而且生意很好;還有一些產(chǎn)品，其零售價(jià)和美邦一樣，美邦沒(méi)利潤(rùn)，但這些快時(shí)尚品牌商們卻可以做到，這里面的玄機(jī)是什么?

他認(rèn)為，價(jià)格在美邦3倍之上的，是其品牌價(jià)值;和美邦價(jià)格一樣還有利潤(rùn)的，是其供應(yīng)鏈價(jià)值。所以，美邦下一階段的目標(biāo)是：整合好供應(yīng)鏈，做到我有利潤(rùn)，對(duì)手沒(méi)有;打造品牌價(jià)值，做到對(duì)手溢價(jià)3倍，美邦溢價(jià)2.5倍，真正實(shí)現(xiàn)品牌強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。

俗話說(shuō)“沒(méi)有不賺錢(qián)的行業(yè)，就看你會(huì)不會(huì)賺錢(qián)”，我們特邀請(qǐng)服裝行業(yè)的知名專(zhuān)家、操盤(pán)人匯聚一堂，共議品牌如何找到實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

產(chǎn)業(yè)鏈里最賺錢(qián)的環(huán)節(jié)

周舟：你認(rèn)為服裝行業(yè)最大的利潤(rùn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)?為什么?

曹益堂：整個(gè)服裝行業(yè)主要涉及以下環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)———原材料采購(gòu)———生產(chǎn)———物流配送———品牌之渠道營(yíng)銷(xiāo)———批發(fā)商———零售店鋪(直營(yíng)或加盟)———品牌之消費(fèi)者推廣———消費(fèi)者。服裝從業(yè)者根據(jù)自身的發(fā)展背景、商業(yè)模式和核心能力涉及其中若干環(huán)節(jié)或所有環(huán)節(jié)，因企業(yè)而異。哪個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)最大呢?這要看哪個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)造的可被消費(fèi)者接受的價(jià)值最大，價(jià)值貢獻(xiàn)決定利潤(rùn)率。不同的行業(yè)周期，同一環(huán)節(jié)的價(jià)值貢獻(xiàn)也不一樣。就目前和未來(lái)的趨勢(shì)來(lái)看，離消費(fèi)者最近的、價(jià)值創(chuàng)造較多的產(chǎn)品企劃/設(shè)計(jì)、品牌營(yíng)銷(xiāo)和零售終端(含終端經(jīng)營(yíng)商和商場(chǎng)物業(yè))這服裝行業(yè)的“金三角”的利潤(rùn)率最大。

也就是說(shuō)，定價(jià)權(quán)和價(jià)格分配權(quán)掌握在誰(shuí)的手里，誰(shuí)的利潤(rùn)率就高，而且消費(fèi)者還很愿意為這部分利潤(rùn)埋單，違反這個(gè)定律的虛高利潤(rùn)率都是不長(zhǎng)久的?，F(xiàn)在服裝界和學(xué)術(shù)界都在研究ZARA，眾說(shuō)紛壇;我曾經(jīng)拜訪過(guò)ZARA西班牙總部，并與其集團(tuán)首席執(zhí)行官Pablo Isla先生有過(guò)交流，其實(shí)ZARA創(chuàng)造顧客價(jià)值最大的部分是其強(qiáng)大的產(chǎn)品企劃/設(shè)計(jì)和零售終端環(huán)節(jié)，而其包括物流配送在內(nèi)的供應(yīng)鏈體系是支撐前兩者創(chuàng)造的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

李光斗：服裝行業(yè)最大的利潤(rùn)環(huán)節(jié)其實(shí)是在品牌這一環(huán)節(jié)上。

馬斯洛講過(guò)人類(lèi)的5個(gè)需求理論依次為：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我實(shí)現(xiàn)需求。隨著社會(huì)的發(fā)展，人類(lèi)對(duì)服裝的需求從最開(kāi)始的只注重功能到現(xiàn)在重視質(zhì)地、風(fēng)格、品味、色彩等多方面。今后，服裝的功能將會(huì)進(jìn)一步弱化，而對(duì)服裝進(jìn)行的品牌包裝會(huì)不斷加強(qiáng)。

服裝行業(yè)的品牌效應(yīng)是有目共睹的，比方說(shuō)，一件普通的襯衫也許只能賣(mài)40元，如果將這件襯衣貼上范思哲的牌子，也許能賣(mài)到幾百元，如果貼上阿瑪尼的牌子，就能賣(mài)到上千元。這是品牌的溢價(jià)能力，也是品牌作為服裝行業(yè)最大利潤(rùn)的證明。

而對(duì)于像Zara、H&M這樣的快時(shí)尚品牌來(lái)說(shuō)，物流配送目前來(lái)說(shuō)是它的一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，但不是最大利潤(rùn)點(diǎn)，關(guān)鍵還是在于Zara、H&M在全球的品牌影響力。所以，服裝行業(yè)的利潤(rùn)重點(diǎn)終究是要從流通轉(zhuǎn)到品牌溢價(jià)上的。

劉瀚?。耗壳拔覈?guó)服裝產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)鏈條基本上是這樣一種模式：面料商———生產(chǎn)廠———品牌商———總代理———零售商———消費(fèi)者。

其中面料商和生產(chǎn)商根據(jù)成本大約各加價(jià)15%左右賣(mài)給給品牌商;品牌商根據(jù)自己的品牌價(jià)值大約加價(jià)15%~45%供給總代理。總代理大約加價(jià)20%~30%供給零售商，零售商大約加價(jià)30%~150%后銷(xiāo)售，這是在街邊地鋪的加價(jià)模式。如果最終銷(xiāo)售是在商場(chǎng)完成，前四項(xiàng)基本不變，最后銷(xiāo)售價(jià)格會(huì)根據(jù)商場(chǎng)的定位加價(jià)到100%~1000%不等，其中加價(jià)幅度是根據(jù)品牌的價(jià)值決定的，走散貨批發(fā)渠道的，基本上是維持在最低水平;做品牌專(zhuān)賣(mài)的，維持在比較高的加價(jià)水平。

根據(jù)以上分析不難看出，目前服裝行業(yè)利潤(rùn)最大的環(huán)節(jié)是擁有巨大品牌影響力的專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，其次是品牌商，再次是總代理，最后是生產(chǎn)商。如果從獲得的總利潤(rùn)分析，那就是銷(xiāo)量最大的利潤(rùn)最高。第一位是品牌商、其次是總代理、再次生產(chǎn)商、最后是零售商，這里是指品牌服裝，對(duì)于那些非品牌服裝來(lái)講，由于多是憑自己的單獨(dú)能力拼打，所以各個(gè)環(huán)節(jié)都有可能是利潤(rùn)最大的，但總體的利潤(rùn)要比有品牌服裝低得多。

金克言：服裝行業(yè)最大的利潤(rùn)當(dāng)然在零售環(huán)節(jié)。事實(shí)勝于雄辯，我這里有非常現(xiàn)實(shí)的案例，我曾為一個(gè)女裝品牌的四川、貴州兩個(gè)代理商培訓(xùn)過(guò)。早些年，四川代理商下面的加盟商表現(xiàn)非常不錯(cuò)，業(yè)績(jī)穩(wěn)居公司第一名，貴州代理商表現(xiàn)一般。到了2008年以后，貴州代理商的直營(yíng)速度非?？?，業(yè)績(jī)很快位居第一，到目前為止，第一的位置堅(jiān)如磐石。這只是業(yè)績(jī)表現(xiàn)，還有個(gè)有趣的現(xiàn)象，四川代理商請(qǐng)我培訓(xùn)過(guò)一次，培訓(xùn)費(fèi)是品牌商贊助的。而貴州代理商請(qǐng)我培訓(xùn)過(guò)七次，培訓(xùn)費(fèi)基本沒(méi)有品牌商贊助。更有意思的是，四川代理商曾跟我說(shuō)：“現(xiàn)在生意越來(lái)越難做。”而貴州代理商卻跟我說(shuō)：“生意越做越有意思。”當(dāng)然，零售的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，現(xiàn)在要在零售中取得更高的利潤(rùn)，急需觀念上的重大突破。

方鐘：我認(rèn)為服裝行業(yè)最核心的環(huán)節(jié)是：品牌、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)。品牌鎖定藍(lán)海，產(chǎn)品確定趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)鎖定渠道。三者決一不可，因此服裝行業(yè)才有“三駕馬車(chē)”之說(shuō)。ZARA和H&M等快時(shí)尚品牌認(rèn)為服裝行業(yè)最大的利潤(rùn)是在物流配送，而我認(rèn)為這些品牌的物流配送和產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)亲非笃放评麧?rùn)最大化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

例如，ZARA和H&M是量販休閑的升級(jí)版，并置入了時(shí)尚元素來(lái)確立品類(lèi)藍(lán)海和產(chǎn)品趨勢(shì)。如果沒(méi)有物流配送和產(chǎn)品供應(yīng)鏈的利潤(rùn)最大化環(huán)節(jié)，ZARA和H&M同樣也可以成功，只是會(huì)影響它們的成功速度罷了。

核心觀點(diǎn)

●離消費(fèi)者最近的、價(jià)值創(chuàng)造較多的產(chǎn)品企劃/設(shè)計(jì)、品牌營(yíng)銷(xiāo)和零售終端(含終端經(jīng)營(yíng)商和商場(chǎng)物業(yè))這服裝行業(yè)的“金三角”的利潤(rùn)率最大。

●定價(jià)權(quán)和價(jià)格分配權(quán)掌握在誰(shuí)的手里，誰(shuí)的利潤(rùn)率就高，而且消費(fèi)者還很愿意為這部分利潤(rùn)埋單，違反這個(gè)定律的虛高利潤(rùn)率都是不長(zhǎng)久的。

●服裝行業(yè)的利潤(rùn)重點(diǎn)終究是要從流通轉(zhuǎn)到品牌溢價(jià)上的。

●產(chǎn)品企劃/設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)、品牌營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)和零售終端環(huán)節(jié)就是產(chǎn)業(yè)鏈中利潤(rùn)獲取最多的環(huán)節(jié)，直營(yíng)店將是未來(lái)中國(guó)服裝企業(yè)的重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

●目前整個(gè)中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)鏈模式環(huán)環(huán)相扣，牽一發(fā)而動(dòng)全身，因此在短期內(nèi)很難發(fā)生質(zhì)的變化，最少5年內(nèi)，品牌商將依然是利潤(rùn)獲得最多的環(huán)節(jié)。

●網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物讓這些模式相互輔助或是聯(lián)合，在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)上每個(gè)人的信息都是同等且公平的，因此，批發(fā)商和零售商基于商業(yè)模式的多元而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)是必然的。

●流通環(huán)節(jié)純批發(fā)的作用越來(lái)越低，其前端價(jià)值被制造商的剛性成本上漲削減，后端價(jià)值被品牌商或零售商逐漸分割，企業(yè)利潤(rùn)率越來(lái)越低，所以開(kāi)始向零售終端發(fā)展，掌控店鋪資源，以提高利潤(rùn)率。

●選對(duì)趨勢(shì)坐電梯，選錯(cuò)趨勢(shì)爬樓梯。

●對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō)，在批發(fā)市場(chǎng)兼做零售，就是很好的面對(duì)消費(fèi)者的過(guò)程，可以更好地了解消費(fèi)者的需求，對(duì)自身的訂貨也有很好的參考價(jià)值。

利潤(rùn)空間的重新分割

周舟：未來(lái)，服裝行業(yè)的利潤(rùn)空間是否會(huì)重新分割?你認(rèn)為產(chǎn)業(yè)鏈里哪個(gè)部分將會(huì)成為利潤(rùn)獲取最多的環(huán)節(jié)?

曹益堂：未來(lái)服裝行業(yè)的利潤(rùn)空間被重新分割是必然的，這也是行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，行業(yè)利潤(rùn)率將向創(chuàng)造顧客認(rèn)可的價(jià)值最多的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。比照歐美市場(chǎng)，個(gè)人認(rèn)為，產(chǎn)品企劃/設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)、品牌營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)和零售終端環(huán)節(jié)就是產(chǎn)業(yè)鏈中利潤(rùn)獲取最多的環(huán)節(jié)，直營(yíng)店將是未來(lái)中國(guó)服裝企業(yè)的重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

除了個(gè)別市場(chǎng)，ZARA幾乎所有的店鋪都是直營(yíng)的，確保店鋪形象、貨品陳列和定價(jià)管理符合總部制定的品牌戰(zhàn)略和實(shí)施快速反應(yīng)的產(chǎn)品企劃戰(zhàn)略，而且它的大多數(shù)直營(yíng)店都是贏利的。這里有一點(diǎn)要談一下，大家都經(jīng)常提ZARA的產(chǎn)品前置周期很短，最短的只有一周。其實(shí)ZARA的定價(jià)和價(jià)格管理也是很強(qiáng)的，對(duì)于有季節(jié)性的服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，正確定價(jià)和調(diào)價(jià)是提高利潤(rùn)最快也是有效的方法。

根據(jù)麥肯錫咨詢(xún)公司對(duì)標(biāo)準(zhǔn)普爾1500指數(shù)上市公司的平均損益的研究，在總銷(xiāo)售量不變的情況下，價(jià)格每提高1%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)將增加8%，這比原材料及直接人工成本等可變成本每下降1%所產(chǎn)生的影響高出幾乎50%，而銷(xiāo)售量必須提高18.7%，才夠抵銷(xiāo)降價(jià)5%對(duì)利潤(rùn)所造成的沖擊。

然而，目前國(guó)內(nèi)很多服裝品牌零售商銷(xiāo)售規(guī)模和贏利還主要靠加盟店鋪，直營(yíng)店鋪主要用于戰(zhàn)略品牌形象和戰(zhàn)略卡位，虧損面比較大。讓直營(yíng)店贏利并成為未來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還有很長(zhǎng)一段路要走。但國(guó)內(nèi)也有一些新興的服裝品牌如雅瑩女裝，在產(chǎn)品企劃、品牌營(yíng)銷(xiāo)和零售終端經(jīng)營(yíng)方面不斷進(jìn)步，在不斷提高直營(yíng)店鋪利潤(rùn)的同時(shí)，也促進(jìn)了加盟店鋪利潤(rùn)率的提高。

李光斗：未來(lái)，服裝行業(yè)的利潤(rùn)空間會(huì)重新分割,逐漸向終端即品牌轉(zhuǎn)移，而在整條產(chǎn)業(yè)鏈里服裝的品牌也將成為利潤(rùn)最多的環(huán)節(jié)。中國(guó)服裝業(yè)的發(fā)展其實(shí)就是品牌成長(zhǎng)和壯大的過(guò)程。LV賣(mài)的好，山寨LV同樣走俏，這就是品牌的力量。服裝業(yè)要把握風(fēng)向標(biāo)，把品牌這一環(huán)節(jié)做大、做強(qiáng)，那么品牌為你帶來(lái)的價(jià)值和利潤(rùn)將會(huì)是一筆無(wú)法估量的巨大財(cái)富。

劉瀚?。何磥?lái)，在服裝行業(yè)有可能會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似于家電行業(yè)的國(guó)美、蘇寧這樣掌握大量銷(xiāo)售通路的渠道商，也會(huì)隨著實(shí)體店多款少量、貨品款式更新的品頻率大大加快，網(wǎng)上開(kāi)店突飛猛進(jìn)的發(fā)展勢(shì)頭，出現(xiàn)及時(shí)、準(zhǔn)確、快速、高頻率的物流配送體系，他們將會(huì)導(dǎo)致服裝產(chǎn)業(yè)鏈條利潤(rùn)的重新分配。但由目前整個(gè)中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)鏈模式環(huán)環(huán)相扣，牽一發(fā)而動(dòng)全身，因此在短期內(nèi)很難發(fā)生質(zhì)的變化，最少5年內(nèi)，品牌商將依然是利潤(rùn)獲得最多的環(huán)節(jié)。

方鐘：我所服務(wù)的上海安杰智揚(yáng)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)于品牌的理念是：選對(duì)趨勢(shì)坐電梯，選錯(cuò)趨勢(shì)爬樓梯。具體趨勢(shì)品牌表現(xiàn)如下：美特斯邦威、森馬和以純確立的是量販休閑品類(lèi)藍(lán)海;七匹狼、勁霸和才子確立的是商務(wù)休閑品類(lèi)藍(lán)海;杰克·瓊斯、卡賓和KONZEN確立的是時(shí)尚休閑品類(lèi)藍(lán)海;阿依蓮、歌莉婭和浪漫宣言確立的是時(shí)尚少淑品類(lèi)藍(lán)海;圣得西確立的是時(shí)尚商務(wù)品類(lèi)藍(lán)海。因此，品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱決定了未來(lái)品牌利潤(rùn)空間的體量。

金克言：未來(lái)服裝行業(yè)的主要利潤(rùn)依然還是在零售環(huán)節(jié)。當(dāng)然，正如前面所言，零售環(huán)節(jié)需要有危機(jī)感，要鞏固好利潤(rùn)率，急需尋找新的突破點(diǎn)?，F(xiàn)在的零售理論遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售現(xiàn)實(shí)，最明顯的有四個(gè)表現(xiàn)：

第一，終端促銷(xiāo)的概念比較強(qiáng)，但營(yíng)銷(xiāo)的概念比較弱，甚至沒(méi)有。營(yíng)銷(xiāo)是什么?營(yíng)銷(xiāo)就是終端的影響力，終端的影響力是什么?就是發(fā)生在終端有趣的故事。故事具有很強(qiáng)的傳播性。第二，促銷(xiāo)手段單一乏味，讓消費(fèi)者產(chǎn)生促銷(xiāo)疲勞，沒(méi)有很好的沖動(dòng)消費(fèi)的理由。今年元旦前，一個(gè)女裝品牌的高管問(wèn)我元旦促銷(xiāo)如何做。我說(shuō)：“美麗在元旦，買(mǎi)衣服，送美元”。他們采用了，效果非常不錯(cuò)，引發(fā)了媒體前來(lái)報(bào)道。這就是新的促銷(xiāo)思路，這就是終端的影響力。第三，人員管理理論的滯后，導(dǎo)致終端的人員激情不夠，執(zhí)行力不強(qiáng)，優(yōu)秀人員難招等。第四，終端銷(xiāo)售模式的滯后，終端人員對(duì)于貨品的理解，非常欠缺?？韶浧肥撬麄兊奈淦靼?，怎么辦?在“第5代零售贏利模式”中，引入了“終端特種部隊(duì)”的概念，就是協(xié)助解決這個(gè)問(wèn)題的，未來(lái)的零售要強(qiáng)大，一定要有一支零售的特種部隊(duì)。很多品牌開(kāi)始重視新的零售模式，還是那句話：品牌決勝終端，終端贏在模式;新的零售時(shí)代，呼喚新的零售模式。

批發(fā)下沉 零售崛起

周舟：目前，零售品牌利潤(rùn)的提升與批發(fā)利潤(rùn)降低的博弈日趨激烈，批發(fā)市場(chǎng)也在零售化，以獲取更大的利潤(rùn)空間。你認(rèn)為這是什么因素造成的，未來(lái)是否可以改變這個(gè)格局?

曹益堂：商業(yè)企業(yè)都有提高利潤(rùn)率的使命，而實(shí)收利潤(rùn)=顧客接受的價(jià)值(落袋價(jià)格，落袋為安之意，即原價(jià)減去各種折扣折讓等后的價(jià)格)-總成本(所有直接產(chǎn)品成本以及為客戶(hù)/顧客提供服務(wù)而具體發(fā)生的成本)。

目前有兩大類(lèi)因素在影響這行業(yè)利潤(rùn)率格局。一是成本驅(qū)動(dòng)型通貨膨脹。各種成本要素(如原材料成本、土地價(jià)格、勞動(dòng)力成本、物業(yè)成本、運(yùn)輸成本、線上線下廣告成本等)都在上漲，擠壓各服裝企業(yè)利潤(rùn)空間;另一個(gè)就是品牌商離消費(fèi)者越來(lái)越近，其設(shè)計(jì)價(jià)值或品牌價(jià)值開(kāi)始顯現(xiàn)，隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平提高和品牌意識(shí)增強(qiáng)，消費(fèi)者逐漸認(rèn)可和接受這些設(shè)計(jì)價(jià)值或品牌價(jià)值，從而品牌商獲得了設(shè)計(jì)溢價(jià)或品牌溢價(jià)，提高了企業(yè)利潤(rùn)率。

同時(shí)，流通環(huán)節(jié)純批發(fā)的作用越來(lái)越低，其前端價(jià)值被制造商的剛性成本上漲削減，后端價(jià)值被品牌商或零售商逐漸分割，企業(yè)利潤(rùn)率越來(lái)越低，所以開(kāi)始向零售終端發(fā)展，掌控店鋪資源，以提高利潤(rùn)率。

李光斗：零售品牌利潤(rùn)是靠什么提升的?答案是———品牌。當(dāng)零售商做到一定規(guī)模的時(shí)候，他會(huì)開(kāi)始考慮打自己的品牌，從而創(chuàng)造更大價(jià)值、獲取更多利潤(rùn)。

造成批發(fā)市場(chǎng)和零售商形成激烈競(jìng)爭(zhēng)的原因有兩點(diǎn)：一是品牌影響力在擴(kuò)張，消費(fèi)者的品牌意識(shí)不斷增強(qiáng)。從品牌的角度來(lái)說(shuō)，其影響力在不斷擴(kuò)張。LV包的成本價(jià)也就幾百元，為什么賣(mài)到幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)的價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者依然很買(mǎi)賬?這就是LV品牌的影響力，人們買(mǎi)的已經(jīng)不僅是包的本身，而是LV這個(gè)牌子。另外，好的品牌就意味著質(zhì)量有保障、產(chǎn)品信譽(yù)好、服務(wù)售后完善，甚至是購(gòu)物環(huán)境也被列在其中，而更高一個(gè)層次的理解就是引領(lǐng)潮流、彰顯個(gè)人形象、地位等。人們?cè)絹?lái)越注重品牌包裝，這是一個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)，也是商家的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

二是電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，讓商業(yè)模式多元化。隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的興起和發(fā)達(dá)，商業(yè)模式開(kāi)始豐富起來(lái)。傳統(tǒng)的B2B(即企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù))模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展的需求，從而衍生出B2C(即企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù))、C2C(即消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù))等各種形式的電子商務(wù)模式。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物讓這些模式相互輔助或是聯(lián)合，在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)上每個(gè)人的信息都是同等且公平的，因此，批發(fā)商和零售商基于商業(yè)模式的多元而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)是必然的。

未來(lái)的格局將會(huì)是批發(fā)商市場(chǎng)逐漸萎縮，零售商隊(duì)伍將不斷擴(kuò)大，而零售商的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)不會(huì)單靠流通來(lái)實(shí)現(xiàn)，只能靠品牌溢價(jià)去完成。

劉瀚?。弘S著店鋪?zhàn)饨稹⑷藛T成本等各項(xiàng)銷(xiāo)售綜合成本的逐年增加，導(dǎo)致許多經(jīng)營(yíng)品牌不響、利潤(rùn)不大的零售商將會(huì)逐步被驅(qū)趕出主要的商業(yè)街，去找那些租金較低的地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，批發(fā)市場(chǎng)可能是其中的一個(gè)選擇，很多在批發(fā)市場(chǎng)的代理商由于通路不暢，也開(kāi)始在市場(chǎng)內(nèi)零售，這種在批發(fā)環(huán)境下做零售生意的方式會(huì)吸引到一部分消費(fèi)者，雖然說(shuō)一個(gè)成熟的批發(fā)市場(chǎng)會(huì)輻射到幾乎全省的范圍，但由于路途遙遠(yuǎn)、交通不便、購(gòu)物環(huán)境嘈雜、售后服務(wù)的麻煩等一些因素，它所能吸引到的消費(fèi)者會(huì)是很少的一部分，不會(huì)影響到大的消費(fèi)形態(tài)和格局。

金克言：批發(fā)市場(chǎng)的零售化其實(shí)是由來(lái)已久，而且這種格局會(huì)繼續(xù)延續(xù)，甚至批發(fā)中的零售占比會(huì)更重。到批發(fā)市場(chǎng)的消費(fèi)者數(shù)量日漸增加，讓批發(fā)市場(chǎng)的檔口成為一個(gè)很好的門(mén)店;批發(fā)之間的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，讓批發(fā)商必須開(kāi)辟新的利潤(rùn)來(lái)源;一些優(yōu)秀的批發(fā)商認(rèn)為，在批發(fā)市場(chǎng)兼做零售，就是很好的面對(duì)消費(fèi)者的過(guò)程，可以更好的了解消費(fèi)者的需求，對(duì)自身的訂貨也有很好的參考價(jià)值。

方鐘：我認(rèn)為，服裝批發(fā)已經(jīng)走到了服裝行業(yè)的盡頭，批發(fā)模式必將淡出服裝行業(yè)。批發(fā)模式是服裝行前期發(fā)展的必然產(chǎn)物，服裝市場(chǎng)有限的原材料資源、有限的加工資源、有限的人力、物力和財(cái)力資源，最終導(dǎo)致資源整合和資產(chǎn)優(yōu)化的時(shí)代，批發(fā)模式也將以新型的品牌集成平臺(tái)所取代。舉例，北京百榮：零售+辦公的品牌集成平臺(tái);哈爾濱的新紅博：零售+形象的品牌集成平臺(tái)。