破解招商困局，太陽能企業(yè)吹響進(jìn)軍家電渠道的號角

【好展會(huì)網(wǎng)  太陽能光伏專題】 <p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在全球倡導(dǎo)低碳經(jīng)濟(jì)的今天，太陽能作為一種清潔無污染的新能源，日益成為新的消費(fèi)趨勢和關(guān)注熱點(diǎn)。由于太陽能熱水器制造門檻較低，眾多國內(nèi)企業(yè)紛紛投身這一行業(yè)，就造成高度同質(zhì)化的太陽能產(chǎn)品大量涌入市場。對太陽能企業(yè)而言，能否擁有銷售能力強(qiáng)大的分銷渠道便成為市場競爭的制勝關(guān)鍵。<br /> 不過，根據(jù)中國家電協(xié)會(huì)提供的一些資料顯示，國內(nèi)很多太陽能熱水器企業(yè)均不同程度地面臨著招商難的困境。盡管企業(yè)投入重金發(fā)布招商廣告，銷售人員也全部深入一線做市場開拓，但收效甚微。怎樣才能找到招商的突破口，打開市場困局？就擺在每一位太陽能企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人的案頭上。<br /> 渠道面窄成為制約太陽能熱水器招商的主要原因<br /> 目前，太陽能熱水器市場存在一個(gè)不容回避的事實(shí)：&ldquo;粥多僧少&rdquo;，生產(chǎn)企業(yè)多，產(chǎn)品多，但優(yōu)秀的太陽能熱水器經(jīng)銷商很少。畢竟，太陽能熱水器的制造門檻不高，眾多企業(yè)的快速介入，便會(huì)造成無品牌、無特色、無優(yōu)勢的&ldquo;三無&rdquo;產(chǎn)品蜂擁進(jìn)入全國市場。而專營太陽能熱水器的經(jīng)銷商則剛剛興起，經(jīng)營思路和市場策略都尚不成熟，在缺乏生產(chǎn)企業(yè)有效指導(dǎo)的前提下，太陽能產(chǎn)品分銷能力較差。<br /> 這就造成這樣一個(gè)局面，優(yōu)秀經(jīng)銷商在選擇太陽能熱水器企業(yè)作為合作伙伴的時(shí)候，所面臨的機(jī)會(huì)就很多。盡管太陽能熱水器企業(yè)在進(jìn)行市場招商時(shí)，都是拳腳并施，想盡辦法爭取經(jīng)銷商加盟，改進(jìn)產(chǎn)品工藝、制定優(yōu)惠政策、發(fā)布招商廣告、組織工廠參觀，不過，錢花了不少，效果卻不怎么好。所以，太陽能熱水器招商，不是難在企業(yè)戰(zhàn)略錯(cuò)位，而是苦于尋不到合適的跟隨者。渠道面窄才是太陽能熱水器招商難的主要原因。<br /> 家電渠道成為太陽能熱水器市場拓展的必然選擇<br /> 中國的家電業(yè)，可以算得上比較成熟的行業(yè)之一，市場競爭也最為充分。特別是在渠道建設(shè)方面，早已形成了以國美、蘇寧等連鎖企業(yè)為代表的現(xiàn)代零售渠道和以三四級經(jīng)銷商為主的傳統(tǒng)分銷渠道并存的局面，而家電網(wǎng)上直銷等新營銷業(yè)態(tài)正逐漸興起。各種渠道相互交錯(cuò)，編織成一個(gè)覆蓋全國的密集銷售網(wǎng)絡(luò)。<br /> 太陽能熱水器，從進(jìn)入家庭的第一天起，就被貼上了&ldquo;家電&rdquo;的標(biāo)簽。近年來，國家先后實(shí)施了太陽能家電下鄉(xiāng)、太陽能屋頂計(jì)劃等優(yōu)惠政策，各地方政府也制定了新能源振興規(guī)劃，在此帶動(dòng)下，太陽能應(yīng)用領(lǐng)域更加寬泛，逐漸成為家居生活中重要的家電產(chǎn)品。因此，太陽能熱水器企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品定位，進(jìn)軍家電渠道就顯得勢在必然。<br /> 況且，行業(yè)一線的知名太陽能熱水器企業(yè)，如：皇明、桑樂、太陽雨、四季沐歌等，就利用家電下鄉(xiāng)中標(biāo)的契機(jī)，開始大張旗鼓地進(jìn)行疆土擴(kuò)張，已經(jīng)把渠道重心放在了開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商上。特別是海爾、榮事達(dá)等幾家國內(nèi)知名的家電企業(yè)，依靠原有的家電銷售渠道優(yōu)勢，更是把太陽能熱水器項(xiàng)目做得如火如荼。<br /> 太陽能熱水器只有找準(zhǔn)路徑方能快速進(jìn)入家電渠道<br /> 家電行業(yè)內(nèi)的市場競爭，已日趨演化成渠道的競爭。家電產(chǎn)品的營銷，實(shí)際上就是品牌和終端的營銷，而這一切都需通過渠道實(shí)現(xiàn)。&ldquo;得渠道者，得天下&rdquo;，這一點(diǎn)正逐漸成為家電圈的共識(shí)。太陽能熱水器企業(yè)進(jìn)軍家電渠道，會(huì)迎來數(shù)以萬計(jì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，其中也不乏大量分銷能力極強(qiáng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商，不過，另一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，除需要面對同類競爭品牌的競爭之外，也勢必將直接面對與其他家電產(chǎn)品的搏殺。<br /> 更何況，能否快速尋找到合適的經(jīng)銷商加盟，對太陽能熱水器企業(yè)而言，也是一個(gè)難度不小的挑戰(zhàn)。那么，如何才能快速地殺進(jìn)家電渠道，謀到第一杯羹呢？是像太陽雨那樣，在央視連續(xù)數(shù)年狂砸兩三億廣告費(fèi)嗎？還是像個(gè)別小企業(yè)那樣，不計(jì)成本，掀起一波又一波的降價(jià)促銷潮呢？這恐怕對大多數(shù)太陽能熱水器企業(yè)而言，均非上策。<br /> 筆者在此認(rèn)為，通過參加一些大型的專業(yè)家電展會(huì)進(jìn)行市場招商，倒是一條不錯(cuò)的路徑選擇，這可供那些雄心勃勃的太陽能熱水器企業(yè)做個(gè)參考。國內(nèi)同類家電展很多，究竟選擇哪一個(gè)展會(huì)才最有成效呢？作為家電行業(yè)的資深專家、中國家電網(wǎng)主編呂盛華先生對比分析了這幾個(gè)展會(huì)，向我們重點(diǎn)推薦由中國家用電器協(xié)會(huì)主辦的中國家電博覽會(huì)。據(jù)了解，該展會(huì)歷史悠久，一直秉承國際化、規(guī)?；I(yè)化、市場化的運(yùn)作原則，贏得海內(nèi)外家電同行的好評。而2011年在上海舉行的第十屆中國家電博覽會(huì)還特設(shè)了&ldquo;家用太陽能產(chǎn)品展&rdquo;，這是專門為太陽能熱水器企業(yè)和家電經(jīng)銷商搭建的一個(gè)合作平臺(tái)。屆時(shí)，會(huì)吸引全球數(shù)萬名專業(yè)觀眾到場參觀，包括連鎖渠道、家電經(jīng)銷商、外商采購團(tuán)等。<br /> &ldquo;中國家電博覽會(huì)在業(yè)內(nèi)的知名度很高，國內(nèi)外很多知名家電企業(yè)都會(huì)參加，專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量也很高。如果太陽能企業(yè)能夠參加這個(gè)展會(huì)，可以預(yù)見，短短幾日內(nèi)就能接觸到數(shù)以萬計(jì)的經(jīng)銷商，可以輕而易舉找到優(yōu)秀的家電經(jīng)銷商&rdquo;呂盛華評價(jià)說。<br /> 不過，太陽能熱水器企業(yè)通過家電展進(jìn)行招商，要記住一點(diǎn)，把經(jīng)銷商吸引過來才是參展的主要目的。這就需要在展位形象上下點(diǎn)功夫，你的展位做的大，證明企業(yè)實(shí)力雄厚，自然可以吸引家電經(jīng)銷商到展位上來。如果企業(yè)做不了大的，那就做個(gè)小的。因?yàn)橛泻芏啻蟮募译娊?jīng)銷商還是愿意與小廠家合作的，畢竟大品牌的規(guī)矩太多，會(huì)讓一部分經(jīng)銷商不適應(yīng)。<br /> 在企業(yè)內(nèi)涵方面，太陽能熱水器要想吸引住家電經(jīng)銷商，展會(huì)現(xiàn)場的接待人員就成了關(guān)鍵。不僅要對公司的情況了如指掌，現(xiàn)場服務(wù)也必不可少。如果是太陽能家電下鄉(xiāng)中標(biāo)企業(yè)，還要將公司的家電下鄉(xiāng)政策和銷售支持講解到位。一旦家電經(jīng)銷商接受了太陽能企業(yè)的邀請，愿意到廠參觀或做進(jìn)一步洽談，那么，通過展會(huì)招商就成功了一半。<br /> 當(dāng)然，太陽能熱水器企業(yè)招商的途徑很多，方法各異，選擇最適合自己的招商模式才是最重要的。不管怎么說，我們的目的只有一個(gè)，就是想法設(shè)法幫助整個(gè)太陽能行業(yè)實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。太陽能熱水器招商，選準(zhǔn)方向，走對路，才能真正找到突破口，打開市場困局。<br /><br />　　</p>
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