大客戶經(jīng)營(yíng)藝術(shù)

會(huì)議時(shí)間：2012/3/16~2012/3/17
會(huì)議地點(diǎn)：廣州
會(huì)議行業(yè)：文化教育
大客戶經(jīng)營(yíng)藝術(shù)會(huì)議背景：
課程簡(jiǎn)介 這是為大客戶銷售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開設(shè)的一門規(guī)劃研修課，為期兩天。大客戶銷售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)的職責(zé)是向小于10個(gè)的大型企業(yè)級(jí)客戶進(jìn)行銷售并管理與這類客戶的關(guān)系。 幫助企業(yè)客戶經(jīng)理系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握MAP業(yè)務(wù)計(jì)劃書的運(yùn)用，從而以專業(yè)的管理方法和從客戶出發(fā)的經(jīng)營(yíng)理念，提升針對(duì)大客戶的管理水平，加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。 內(nèi)容綱要 本課程針對(duì)客戶管理團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)講述如何保護(hù)并發(fā)展與最重要客戶的業(yè)務(wù)。 ? 單元1 – 收入 在本單元中，學(xué)員將利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)自己客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)一步了解客戶的生態(tài)環(huán)境，從而發(fā)現(xiàn)可以銷售自己解決方案的機(jī)會(huì)。 ? 單元 2– 關(guān)系 本單元中將討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系，讓客戶管理團(tuán)隊(duì)了解如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)、如何獲得信任、如何在客戶生命周期的每一個(gè)階段保持良好的合作關(guān)系。 ? 單元3 – 戰(zhàn)略 本單元介紹了SCORE方法，用于對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶組織中所處的地位進(jìn)行比較分析。并討論從何處以及如何道德地利用“間諜”削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、如何形成正面的“宣傳”以保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)。 ? 單元4－戰(zhàn)術(shù) 本單元介紹了客戶管理團(tuán)隊(duì)如何通過(guò)實(shí)現(xiàn)“了解客戶的需求和期望”、“提供合適的解決方案”、“實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃”、“確認(rèn)客戶滿意度”四個(gè)階段以提升最佳客戶體驗(yàn)，從而建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度。 學(xué)員收益 企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來(lái)源于大客戶。對(duì)于大客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，在2天的時(shí)間里充分分享惠普在大客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員從客戶業(yè)務(wù)、政治與競(jìng)爭(zhēng)三者間的平衡關(guān)系中找到與之經(jīng)營(yíng)的藝術(shù)。 目標(biāo)學(xué)員 企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理 高級(jí)銷售經(jīng)理 課程天數(shù) 2天 課程價(jià)格 每人人民幣5000元（包括聽課費(fèi)、教材費(fèi)、證書費(fèi)、學(xué)員午餐和茶點(diǎn)） 或培訓(xùn)金牌12張 報(bào)名熱線：4006-828-006
大客戶經(jīng)營(yíng)藝術(shù)組織單位：
惠普IT管理學(xué)院
原文地址：
http://kaocom.com.cn/meeting/1754.html