舉行成功展會的經(jīng)驗總結(jié)

【好展會網(wǎng)】 <p> 一、 成功舉辦展示會的重大意義<br /> <br /> 1、 擴大知名度<br /> <br /> 2、 提高銷售量<br /> <br /> 3、 挖掘重點客戶<br /> <br /> 4、 鞏固同老客戶之間的關系<br /> <br /> 5、 提高員工士氣<br /> <br /> 二、 制定明確的展示會目標 <br /> 1、 利潤（根據(jù)統(tǒng)計的潛在客戶數(shù)量推算出利潤目標的上下限）<br /> <br /> 2、 數(shù)量（臺數(shù)）<br /> <br /> 3、 挖掘的意向客戶量（根據(jù)有效聯(lián)系次數(shù)估算意向客戶量）<br /> <br /> 三、 決定動員的對象<br /> <br /> 1、 有明確意向的客戶<br /> <br /> 2、 有潛力的客戶<br /> <br /> 3、 已成效的客戶<br /> <br /> 4、 特定的客戶（重要信息提供者、重要決策影響人）<br /> <br /> 5、 未知客戶（屬于重點挖掘區(qū)域的對象）<br /> <br /> 四、 決定適當展會日期的參考因素<br /> <br /> 1、 是否處于設備需要期<br /> <br /> 2、 市場現(xiàn)狀<br /> <br /> 3、 是否處于總結(jié)算期或投資期<br /> <br /> 4、 是否處于新產(chǎn)品推出期<br /> <br /> 5、 競爭對手的動向<br /> <br /> 6、 盡量避開展會挖掘區(qū)域內(nèi)用戶繁忙的時間段<br /> <br /> 7、 考慮季節(jié)的因素<br /> <br /> 五、 選擇適當?shù)?a href='http://kaocom.com.cn' target='_blank'>展會場所需要考慮的因素<br /> <br /> 1、 路途交通方便<br /> <br /> 2、 比較有規(guī)模、檔次 <br /> （1） 場地面積<br /> <br /> <br /> （2） 使用方式<br /> <br /> （3） 照明條件<br /> <br /> （4） 有否停車場<br /> <br /> （5） 提供服務范圍（用餐、茶水、電話等）<br /> <br /> 3、 絕大部分客戶都應該知道<br /> <br /> 4、 收費合理<br /> <br /> 六、 制定宣傳計劃<br /> <br /> 1、 上門送請柬（最好直接送到?jīng)Q策者手中）<br /> <br /> 2、 報紙廣告配合<br /> <br /> 3、 有線電視網(wǎng)宣傳或廣播（以系統(tǒng)客戶單位內(nèi)部為佳）<br /> <br /> 4、 海報<br /> <br /> 5、 橫幅、展板和路標<br /> <br /> 6、 郵寄請柬<br /> <br /> 7、 發(fā)放傳單<br /> <br /> 8、 其他<br /> <br /> 七、 預算經(jīng)費<br /> <br /> 1、 場租<br /> <br /> 2、 宣傳費用<br /> <br /> 3、 印刷費用<br /> <br /> 4、 禮品費用<br /> <br /> 5、 布景<br /> <br /> 6、 交通費用（含樣機運費）<br /> <br /> 7、 食宿費用<br /> <br /> 8、 應急開支<br /> <br /> 9、 其他<br /> <br /> 八、 確定動員的方法<br /> <br /> 1、 業(yè)務員應盡的職責<br /> <br /> 2、 依不同地區(qū)、系統(tǒng)劃分<br /> <br /> 3、 確定業(yè)務員人數(shù)<br /> <br /> 九、 決定展示產(chǎn)品應該考慮的因素<br /> <br /> 1、 種類<br /> <br /> 2、 數(shù)量<br /> <br /> 3、 主推產(chǎn)品<br /> <br /> 4、 進貨廠商<br /> <br /> 5、 銷售價格<br /> <br /> 6、 打折規(guī)范<br /> <br /> 7、 擺放主次位置<br /> <br /> 8、 樣機運轉(zhuǎn)情況<br /> <br /> 9、 落實技術支持人員<br /> <br /> 10、樣機的運輸<br /> <br /> 11、布展及撤展時間<br /> <br /> 十、 如何增加展會感染力<br /> <br /> 1、 宣傳全面細致<br /> <br /> 2、 精心考慮布景、抽獎形式、獎品和紀念品<br /> <br /> 3、 營造會場氣氛（放映、音樂、攝影等）<br /> <br /> 4、 鼓勵現(xiàn)場成交<br /> <br /> （1） 業(yè)務員獎勵計劃<br /> <br /> （2） 用戶獎勵計劃<br /> <br /> （3） 制造現(xiàn)場高潮<br /> <br /> 5、 接待方式力求新穎別致<br /> <br /> 十一、 展會前期挖掘準備的注意事項<br /> <br /> 1、 分析論證一定區(qū)域內(nèi)進行展示會的可行性<br /> <br /> 2、 通過住處搜集、找到地區(qū)客戶的聯(lián)系方式（系統(tǒng)客戶的電話簿等）<br /> <br /> 3、 通過細致廣泛的挖掘，找出有價值客戶以及決策者（意向客戶、重點客戶等）<br /> <br /> 4、 上門拜訪、詳細調(diào)查，盡量邀請決策者參會<br /> <br /> 5、 利用老客戶推薦其他客戶<br /> <br /> 6、 廣泛邀請其他能夠到達現(xiàn)場的客戶<br /> <br /> 7、 會前召開準備會，培訓、激勵業(yè)務員<br /> <br /> 8、 檢查展會各項要求準備情況<br /> <br /> 十二、 展示會中的接待步驟<br /> <br /> 1、 登記（到會客戶的姓名、單位部門、聯(lián)系電話、落實責任人等）<br /> <br /> 2、 現(xiàn)場演示（雷立6部法）<br /> <br /> 3、 在投影區(qū)介紹公司及產(chǎn)品背景 <br /> <br /> 4、 展示其他樣機 <br /> <br /> 5、 將意向客戶請至洽談區(qū)促成成交 <br /> <br /> 6、 如有客戶當場簽單，應盡力渲染，制造高潮 <br /> <br /> 7、 發(fā)放資料 <br /> <br /> 8、 客戶離開會場前邀請抽獎 <br /> <br /> 9、 禮貌周到地送客戶出門，并預約下次拜訪時間 <br /> <br /> 10、到簽到處記下客戶意向及責任人 <br /> <br /> 十三、 展示會后的總結(jié) <br /> <br /> 1、 成果的總結(jié) <br /> <br /> （1） 意向客戶量 <br /> <br /> （2） 成交量 <br /> <br /> （3） 利潤實現(xiàn)情況</p><br>
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