如何最大化展商營(yíng)銷(xiāo)效果？首先，TA來(lái)看你的展位！

當(dāng)一名展商，不容易。籌備時(shí)間短短一兩個(gè)月，參展企業(yè)耗費(fèi)大量精力完成展會(huì)選定、展位預(yù)定、設(shè)計(jì)裝修、禮儀模特聘請(qǐng)、展品運(yùn)輸?shù)仁畮讉€(gè)環(huán)節(jié)。參展過(guò)程中，還要面對(duì)如何保障參展效果等一系列問(wèn)題。要是兩三天的展會(huì)期間，還要閑看隔壁家的展位或者同行展臺(tái)熙熙攘攘，這種苦不言而喻。

我們理解。重點(diǎn)是，我們?cè)谥纸鉀Q行業(yè)的這個(gè)通??！一場(chǎng)有價(jià)值的展會(huì)能讓展商的營(yíng)銷(xiāo)效果最大化，要的不只是熱鬧，更要解決熱鬧背后的門(mén)道。這個(gè)門(mén)道就是：什么人來(lái)看你的展會(huì)，這個(gè)很重要！

為此，廣東體育博覽會(huì)率先推出了觀眾關(guān)系中心計(jì)劃（Visitor Relationship Center，簡(jiǎn)稱(chēng)VRC ）。

即靈活有效地與觀眾建立聯(lián)系，并增進(jìn)客戶親密度、滿意度和忠誠(chéng)度。我們邀請(qǐng)包括專(zhuān)業(yè)觀眾、團(tuán)體觀眾等潛在客戶參觀并預(yù)登記。與此同時(shí)，我們要對(duì)這些觀眾的基本信息進(jìn)行核實(shí)、篩選，再結(jié)合所有參展企業(yè)的每條數(shù)據(jù)和信息，進(jìn)行匹配，為預(yù)登記的VIP觀眾提供最合適自己需求的參展企業(yè)和展品。

簡(jiǎn)而言之，觀眾關(guān)系中心團(tuán)隊(duì)的主要工作就是推廣展會(huì)、招募專(zhuān)業(yè)觀眾，確保專(zhuān)業(yè)觀眾進(jìn)行提前預(yù)登記并確保他們來(lái)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。通過(guò)這種方式，一方面我們提高了專(zhuān)業(yè)觀眾現(xiàn)場(chǎng)參觀體驗(yàn)，另一方面提升了展商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。

▲分析可以看出今年觀眾參觀的主要目的為盡可能多地了解展商情況，以備尋找新的產(chǎn)品或服務(wù)提供商、通過(guò)社交、會(huì)議、論壇學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，自我提升和注新產(chǎn)品新技術(shù)，為規(guī)劃和采購(gòu)做準(zhǔn)備。

▲觀眾關(guān)系中心工作人員現(xiàn)場(chǎng)工作照

VRC團(tuán)隊(duì)主要通過(guò)以下方式進(jìn)行專(zhuān)業(yè)觀眾的預(yù)登記和提升參觀體驗(yàn)工作：

團(tuán)隊(duì)工作人員對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行聯(lián)系人及基本信息的清洗與核實(shí)，為展商尋求對(duì)口行業(yè)的專(zhuān)業(yè)觀眾，從而提高觀眾及展商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。另外，專(zhuān)業(yè)觀眾與展商的關(guān)系是交叉的，這時(shí)候VRC又可以進(jìn)行銷(xiāo)售線索締結(jié)服務(wù)，在日常與觀眾溝通中，識(shí)別與挖掘有參展需求和興趣的潛在展商，為展會(huì)締結(jié)高品質(zhì)銷(xiāo)售線索。

▲預(yù)登記中觀眾感興趣產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)觀眾名單節(jié)選

通過(guò)電話、電郵、短信、微信等方式推廣展會(huì)，邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)觀眾參觀并預(yù)登記，包括專(zhuān)業(yè)觀眾邀請(qǐng)、觀眾組團(tuán)、重點(diǎn)觀眾關(guān)系維護(hù)與保有。VRC觀眾組團(tuán)服務(wù)內(nèi)容主要有：

（1）展前：
• 展前可為客戶郵寄展前快訊
• 展前為客戶快遞入場(chǎng)胸卡
• 安排專(zhuān)屬班車(chē)免費(fèi)接送
• 為組團(tuán)客戶制作公司橫幅

（2）展中：
• 現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)人接待
• 可在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行集體拍照留念
• 專(zhuān)屬通道直接入場(chǎng)
• 專(zhuān)屬觀眾休息區(qū)
• 組團(tuán)提名人及組團(tuán)成員可得精美禮包一份

（3）展后：
• 將現(xiàn)場(chǎng)拍攝照片發(fā)送給組團(tuán)負(fù)責(zé)人
• 了解組團(tuán)公司參觀滿意度及對(duì)下屆展會(huì)的建議

（4）增值服務(wù)：
• 進(jìn)行商務(wù)配對(duì)
• 優(yōu)先預(yù)定會(huì)議

▲2017廣東體育博覽會(huì)意向組團(tuán)觀眾名單節(jié)選

▲2017VRC服務(wù)的國(guó)際鋁工業(yè)展組團(tuán)觀眾觀展團(tuán)

展會(huì)中期，VRC團(tuán)隊(duì)為展會(huì)提供VIP客戶服務(wù)，通過(guò)熱線、電郵、在線客服系統(tǒng)等渠道及時(shí)解答VIP客戶提出的各種疑問(wèn)，VIP提供更好地參觀體驗(yàn)。

將有意向采購(gòu)的專(zhuān)業(yè)觀眾邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，協(xié)助TAP（目標(biāo)買(mǎi)家計(jì)劃）團(tuán)隊(duì)進(jìn)行展商與買(mǎi)家進(jìn)行一對(duì)一商務(wù)配對(duì)服務(wù)。

截止2016年，觀眾關(guān)系中心團(tuán)隊(duì)服務(wù)過(guò)15個(gè)知名展會(huì)，總共邀請(qǐng)了286183名進(jìn)行了預(yù)登記，并有125874名到場(chǎng)參觀。VRC在聯(lián)系普通觀眾以外，還會(huì)派專(zhuān)人維護(hù)重點(diǎn)觀眾關(guān)系。展會(huì)結(jié)束后，仍可以讓觀眾保有率高達(dá)41%。

而今年廣東體博會(huì)將在此觀眾基礎(chǔ)上，繼續(xù)由觀眾關(guān)系中心團(tuán)隊(duì)去壯大專(zhuān)業(yè)觀眾隊(duì)伍。截止到目前，2017廣東體育博覽會(huì)已收到預(yù)登記專(zhuān)業(yè)觀眾的數(shù)據(jù)近達(dá)532名（家），包括來(lái)自體育場(chǎng)地設(shè)計(jì)、建造、施工、運(yùn)營(yíng)方，體育場(chǎng)館投資商，體育局及相關(guān)政府部門(mén)，體育教育機(jī)構(gòu)，體育協(xié)會(huì)，體育俱樂(lè)部，專(zhuān)業(yè)健身房，體育及戶外用品商超等。數(shù)據(jù)仍在持續(xù)增長(zhǎng)中，預(yù)計(jì)開(kāi)展前突破3000名專(zhuān)業(yè)預(yù)登記觀眾數(shù)量。

今年，廣東體育博覽會(huì)，TA都來(lái)了，作為展商的您怎么能不來(lái)呢？