生死局：與破產(chǎn)賽跑的配件經(jīng)銷商

“日子不好過(guò)”，今年業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了倒閉潮，配件經(jīng)銷商提前感到了冬意，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)顛覆傳統(tǒng)業(yè)內(nèi)的大勢(shì)下，留給經(jīng)銷商的時(shí)間不多了。

基于業(yè)內(nèi)普遍存在的憂慮和困境，中國(guó)汽車咨詢中心網(wǎng)于11月12日在廣州舉行了一場(chǎng)“如何抓住汽配渠道平臺(tái)化交易的商機(jī)”的沙龍活動(dòng)，邀請(qǐng)配件經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)的弊端進(jìn)行了吐槽、分析和提問(wèn)，尋找破局之路。

行業(yè)的痛點(diǎn)之一是層級(jí)過(guò)多、渠道龐雜。配件從廠家生產(chǎn)后，流通環(huán)節(jié)需要通過(guò)層層的經(jīng)銷商倒手，才能到達(dá)門店、維修廠這些終端。在這個(gè)經(jīng)銷商體系中，沒(méi)有誰(shuí)是絕對(duì)安全的的，每一級(jí)的經(jīng)銷商隨時(shí)有被顛覆的可能，除了同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有下級(jí)經(jīng)銷商越級(jí)拿貨的情況。甚至于金字塔頂端的總代理在叢林法則下都難以自安，有的廠家不會(huì)按規(guī)矩只簽一家總代理，出現(xiàn)了“總代理1”“總代理2”“總代理3”這種超越規(guī)則的行為，或者廠家越過(guò)總代理直接與下級(jí)經(jīng)銷商交易。

行業(yè)痛點(diǎn)之二是成本快速上升，毛利率不高。

行業(yè)痛點(diǎn)之三是行業(yè)里醞釀著顛覆力量。之前依靠信息不透明獲得高額利潤(rùn)的玩法，隨著互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的出現(xiàn)，慢慢不靈了。

危機(jī)與機(jī)遇，往往并存。

傳統(tǒng)批發(fā)零件的毛利率在8%以下，而零售的利潤(rùn)則在25%以上，如果能將渠道扁平化，利潤(rùn)就會(huì)成倍增長(zhǎng)。

目前市場(chǎng)上已經(jīng)有了先行者，一種是中馳車福采用的B2B模式，即從廠家直接進(jìn)貨，自建倉(cāng)儲(chǔ)和物流體系，越過(guò)各級(jí)經(jīng)銷商，直接分銷給門店和維修廠。一種是康眾采用的美國(guó)“Autozone”模式，設(shè)立經(jīng)銷商連鎖店。

這些模式的共同特征是，盡可能近的對(duì)接門店和維修廠，在終端獲得規(guī)模后，自然會(huì)得到廠家的資金、配貨方面的支持。

業(yè)內(nèi)趨勢(shì)在于橫向聯(lián)合充分互通有無(wú)，縱向扁平化渠道，由此在擴(kuò)大市場(chǎng)維度和壓縮流通成本合力下，形成拿貨量大和庫(kù)存低的良性循環(huán)，在廠家和上級(jí)經(jīng)銷商面前擁有更大的議價(jià)能力。

更大的機(jī)遇在于，在國(guó)家反壟斷法規(guī)支持下，4S店壟斷的利潤(rùn)蛋糕將被分出，維修廠產(chǎn)生了“修萬(wàn)國(guó)車”的需求，供應(yīng)商具備提供全品類的通配零件將會(huì)更具競(jìng)爭(zhēng)力。

門店與修理廠選擇經(jīng)銷商，看中的是經(jīng)銷商提供的配件品質(zhì)、能否快速配送、價(jià)格是否實(shí)惠。經(jīng)銷商如何在滿足其精準(zhǔn)描述的需求下，低成本、高效率、多品類提供高品質(zhì)的配件是維系交易延續(xù)的關(guān)鍵。在自身實(shí)力有限的情況下，經(jīng)銷商僅僅依靠自身來(lái)滿足這一需求是困難的，以前幾個(gè)品牌的經(jīng)銷商間串貨已經(jīng)吃力，在這樣復(fù)雜、多品類、差異化的需求下，老辦法行不通了。

在互聯(lián)網(wǎng)+浪潮下，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，低成本、高效、精準(zhǔn)、海量、齊全整合的信息流是經(jīng)銷商間依靠口耳相傳、聯(lián)合串貨難以達(dá)到的。業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)銷商不通過(guò)“+互聯(lián)網(wǎng)”守住、擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，則很有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用“互聯(lián)網(wǎng)+”淘汰，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商被淘汰的局面可能會(huì)比業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)的時(shí)間還要快。

堅(jiān)守傳統(tǒng)的、頗具“江湖”味道的老路，還是在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中尋找一條新路，經(jīng)銷商面臨抉擇。

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