生死局：與破產(chǎn)賽跑的配件經(jīng)銷商

“日子不好過”，今年業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了倒閉潮，配件經(jīng)銷商提前感到了冬意，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)顛覆傳統(tǒng)業(yè)內(nèi)的大勢下，留給經(jīng)銷商的時間不多了。

基于業(yè)內(nèi)普遍存在的憂慮和困境，中國汽車咨詢中心網(wǎng)于11月12日在廣州舉行了一場“如何抓住汽配渠道平臺化交易的商機(jī)”的沙龍活動，邀請配件經(jīng)銷商對行業(yè)的弊端進(jìn)行了吐槽、分析和提問，尋找破局之路。

行業(yè)的痛點之一是層級過多、渠道龐雜。配件從廠家生產(chǎn)后，流通環(huán)節(jié)需要通過層層的經(jīng)銷商倒手，才能到達(dá)門店、維修廠這些終端。在這個經(jīng)銷商體系中，沒有誰是絕對安全的的，每一級的經(jīng)銷商隨時有被顛覆的可能，除了同級競爭對手，還有下級經(jīng)銷商越級拿貨的情況。甚至于金字塔頂端的總代理在叢林法則下都難以自安，有的廠家不會按規(guī)矩只簽一家總代理，出現(xiàn)了“總代理1”“總代理2”“總代理3”這種超越規(guī)則的行為，或者廠家越過總代理直接與下級經(jīng)銷商交易。

行業(yè)痛點之二是成本快速上升，毛利率不高。

行業(yè)痛點之三是行業(yè)里醞釀著顛覆力量。之前依靠信息不透明獲得高額利潤的玩法，隨著互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的出現(xiàn)，慢慢不靈了。

危機(jī)與機(jī)遇，往往并存。

傳統(tǒng)批發(fā)零件的毛利率在8%以下，而零售的利潤則在25%以上，如果能將渠道扁平化，利潤就會成倍增長。

目前市場上已經(jīng)有了先行者，一種是中馳車福采用的B2B模式，即從廠家直接進(jìn)貨，自建倉儲和物流體系，越過各級經(jīng)銷商，直接分銷給門店和維修廠。一種是康眾采用的美國“Autozone”模式，設(shè)立經(jīng)銷商連鎖店。

這些模式的共同特征是，盡可能近的對接門店和維修廠，在終端獲得規(guī)模后，自然會得到廠家的資金、配貨方面的支持。

業(yè)內(nèi)趨勢在于橫向聯(lián)合充分互通有無，縱向扁平化渠道，由此在擴(kuò)大市場維度和壓縮流通成本合力下，形成拿貨量大和庫存低的良性循環(huán)，在廠家和上級經(jīng)銷商面前擁有更大的議價能力。

更大的機(jī)遇在于，在國家反壟斷法規(guī)支持下，4S店壟斷的利潤蛋糕將被分出，維修廠產(chǎn)生了“修萬國車”的需求，供應(yīng)商具備提供全品類的通配零件將會更具競爭力。

門店與修理廠選擇經(jīng)銷商，看中的是經(jīng)銷商提供的配件品質(zhì)、能否快速配送、價格是否實惠。經(jīng)銷商如何在滿足其精準(zhǔn)描述的需求下，低成本、高效率、多品類提供高品質(zhì)的配件是維系交易延續(xù)的關(guān)鍵。在自身實力有限的情況下，經(jīng)銷商僅僅依靠自身來滿足這一需求是困難的，以前幾個品牌的經(jīng)銷商間串貨已經(jīng)吃力，在這樣復(fù)雜、多品類、差異化的需求下，老辦法行不通了。

在互聯(lián)網(wǎng)+浪潮下，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，低成本、高效、精準(zhǔn)、海量、齊全整合的信息流是經(jīng)銷商間依靠口耳相傳、聯(lián)合串貨難以達(dá)到的。業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)銷商不通過“+互聯(lián)網(wǎng)”守住、擴(kuò)大自己的市場，則很有可能被競爭對手或者互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用“互聯(lián)網(wǎng)+”淘汰，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商被淘汰的局面可能會比業(yè)內(nèi)預(yù)計的時間還要快。

堅守傳統(tǒng)的、頗具“江湖”味道的老路，還是在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中尋找一條新路，經(jīng)銷商面臨抉擇。

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