禮品商參加展會，效益跟哪得？

       對禮品商而言，商務(wù)會展是為市場和營銷架設(shè)的一座完美橋梁。在會展上，禮品供應(yīng)商可以推介新產(chǎn)品、聯(lián)絡(luò)老客戶、招納潛在客戶和促進公共關(guān)系等，而通過與現(xiàn)有和潛在客戶面對面交流，能有效促進銷售循環(huán)和提高銷售效率。事實上，禮品供應(yīng)商更多的希望借展會的開放平臺，達到一定的營銷目的。

　　禮品生產(chǎn)廠家和禮品整合供應(yīng)商的增加和禮品品種的繁多，加劇了禮品市場的競爭。如何在龐大的展會開銷背后得到積極的回應(yīng)，是眾多參展供應(yīng)商面臨的共同話題。招商宣傳是參展商的主要任務(wù)，吸引到足夠多的潛在客戶人流是關(guān)鍵。怎樣使參展商的營銷目的得到實現(xiàn)，提高參展效益？筆者認為可以從以下四方面對展會進行規(guī)劃和布置：

　　一、加強曝光率，讓潛在客戶知道你的展位與產(chǎn)品

　　與會展商合作。通常，禮品采購商樂于從展會官方媒體獲取參展商的信息，通過與展會公關(guān)部聯(lián)系，在會刊及相關(guān)網(wǎng)站的顯著位置嵌入本司廣告和展位動態(tài)，增加品牌曝光率和新聞覆蓋率。

　　與新聞媒體合作。會展中每天都有記者在尋找主題、熱點新聞等，如果能將記者介紹到自己的展位來了解展?fàn)?，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，對吸引潛在客戶起到一定的作用。

　　此外，通過會展前支持禮品經(jīng)銷商開展促銷活動，擴大產(chǎn)品的受惠面，也能提高潛在客戶到場的機率。

　　二、提高展臺形象，吸引潛在客戶

　　在今年四月的深圳禮品展，4個展位面積的展臺大約占30%，4個以上展位面積的約占15%，即具有一定規(guī)模的展臺達到45%。林林總總的會展，千篇一律的展臺會使采購商產(chǎn)生視覺疲勞，故盡量選擇在一個地理位置比較優(yōu)異的展區(qū)建立一個與眾不同的展臺就有可能吸引住更多的潛在客戶。優(yōu)秀的展臺布置一般要做到引人注目，凸顯競爭優(yōu)勢，并能與公司的品牌形象相統(tǒng)一。如果認為所展出的禮品對商談產(chǎn)生的作用大，可以考慮精心布置、陳列推介的產(chǎn)品，對于展出的禮品不一定要多，但講究精、新、奇的特點；充分介紹好數(shù)款產(chǎn)品的效果比一大堆糟糕的講解來得深刻。如果比較看重展位的商務(wù)氣息，可以在展位上劃分開一個溫馨而體面的會談區(qū)。

　　展位上業(yè)務(wù)人員言行得體對展臺形象的提升也有積極的作用。事實上，著裝統(tǒng)一，待人熱情誠懇的業(yè)務(wù)團隊會給潛在客戶更多的合作信心，畢竟每一位業(yè)務(wù)員都是產(chǎn)品的代言人。

　　三、提供符合市場和消費需求的產(chǎn)品，做客戶愿意合作的專業(yè)禮品供應(yīng)商

　　有數(shù)據(jù)表明，在最近4年，促銷廣告類禮品、電子及電器、文具有文化用品呈波動式增長，但工藝品和家庭用品的參展商數(shù)量呈下降趨勢。減少的參展品類并不是市場不需要，很大程度上是因為“重生產(chǎn)，輕創(chuàng)意”失去了競爭力。從馬斯洛需求論知，人們對禮品的內(nèi)心接受程度會較之以往有所變化，以往凡禮必受的情況會所改變，人們會從多方面審視禮品，如禮品是否具有差異化、稀缺性、價值的高低和文化內(nèi)涵等。

　　參展商推出新產(chǎn)品，除了展示公司的品牌形象，更重要的是展現(xiàn)自身的設(shè)計實力。產(chǎn)品能不能符合市場的需求和打動消費者，是衡量禮品供應(yīng)商能否足夠出色和專業(yè)的最主要標(biāo)準。禮品供應(yīng)商屬于服務(wù)者的角色，想消費者所好，想采購商所需，表現(xiàn)在展位上就是能夠提供相應(yīng)的禮品供分銷商參考。

　?。ㄒ唬┱钩鼍哂懈咭鐑r余地的廣告促銷類禮品，廣告促銷類禮品能夠激發(fā)消費者的購買欲望和增加商品的銷量，開發(fā)一系列性價比高，或許簡單但不單調(diào)的禮品是搶占市場份配的有效途徑。

　?。ǘ┱钩鎏厣珓?chuàng)意禮品，此類產(chǎn)品最能向客戶展示企業(yè)自主創(chuàng)意設(shè)計和承接ODM項目的能力。由于每一類產(chǎn)品，不僅有同行品牌的競爭，在同一價格水平上，還面臨其它品類商品的挑戰(zhàn)，所以要在眾多禮品中突圍，產(chǎn)品的新奇?zhèn)€性化，包裝的醒目，產(chǎn)品組合搭配的巧妙等等愈發(fā)重要。相對來說，技術(shù)含量高、創(chuàng)意新穎、環(huán)保健康和高文化價值的禮品在市場上才有著巨大生命力。

　?。ㄈ┱钩龈咭?guī)格禮品，此類產(chǎn)品決定了企業(yè)所站在行業(yè)中的高度。物以稀為貴，可借鑒頂尖品牌推出限量版產(chǎn)品的概念，相應(yīng)推出高檔次的尊貴珍藏禮品系列。

　　四、提供禮品方案，留住大客戶

　　在商務(wù)會展上，主要的商業(yè)模式是B2B，一邊是禮品廠家或禮品整合供應(yīng)商，另一邊是渠道分銷商。禮品渠道分銷商通常會代理數(shù)個品牌，其對禮品的選擇不具有唯一性和排它性，相應(yīng)的渠道分銷商對終端禮品服務(wù)商的產(chǎn)品分配或推薦具有不確定性。分銷商手頭上可參考的產(chǎn)品圖冊不會只限于一個品牌。所以，如果禮品供應(yīng)商能提供一套行之有效的禮品解決方案，突出受贈者的禮品需求和價位，無論是老客戶還是有意向的潛在大客戶都會歡迎并傾向于與其完成合作。簡單的禮品方案其實在產(chǎn)品圖冊上稍加改進就可實現(xiàn)，譬如，將現(xiàn)有圖冊產(chǎn)品分類，按消費目標(biāo)群體劃分為常見的促銷類禮品、福利禮品、積分禮品、會議禮品和紀念禮品等，每一類別下配以低、中、高檔次的產(chǎn)品分類和產(chǎn)品賣點說明。當(dāng)然，禮品方案圖冊一般只面向老客戶和具有強烈合作意向的大客戶。

　　客觀來講，目前國內(nèi)的禮品展覽行業(yè)還存在許多不足之處，其規(guī)范和整合能力有待提高；但作為一個商品展示和客商交流的大平臺，展會還是能給禮品企業(yè)提供不可多得的發(fā)展機遇，如果企業(yè)能將參展提升到營銷戰(zhàn)略的高度來對待，企業(yè)在整合自己的禮品資源的同時，通過擇優(yōu)參展，有效規(guī)劃布展，將獲得最大的投資回報率。