在中東如何踏出一條自己的商路

   這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格并不是很好，與南美等市場(chǎng)相比，量也不是很大。但其最大的好處在于定單比較固定。真正的買家很少直接與我們交易，寧愿通過(guò)代理商。我們?cè)?jīng)嘗試過(guò)直接聯(lián)系大采購(gòu)商，但他們的反應(yīng)非常冷淡。

   據(jù)我們了解，當(dāng)?shù)氐拇砩檀蠖嘟?jīng)營(yíng)多年，其中不少甚至與王室“沾親帶故”。他們中的佼佼者，不單在阿聯(lián)酋本國(guó)“神通廣大”，經(jīng)銷網(wǎng)還深入海灣6國(guó)、中東地區(qū)及非洲大陸。

   你們結(jié)交中東客戶的主要途徑?

   展會(huì)。作為中東市場(chǎng)的門戶，迪拜每年要舉行相當(dāng)多的各類展會(huì)。我們會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，選定其中一兩個(gè)效果比較好的展會(huì)。

   通常，在展會(huì)開始之前，我們會(huì)聯(lián)系所有在中東的客戶，通知他們我們參展的時(shí)間和展臺(tái)位置，約他們過(guò)來(lái)洽談?dòng)嘘P(guān)業(yè)務(wù)。如此，我們就可以一方面結(jié)識(shí)新客戶，另一方面，又算是拜訪了老客戶了，可謂一舉兩得。

   由于當(dāng)?shù)氐?a href='http://www.kaocom.com.cn' target='_blank'>展會(huì)特別地多，必須仔細(xì)甄別，否則，容易上當(dāng)。如果你是剛剛接觸這個(gè)市場(chǎng)的話，決定參加某個(gè)展會(huì)之前，最好咨詢一些有一定經(jīng)驗(yàn)的人士，比如當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)商會(huì)或使領(lǐng)館等。我們感覺官方的服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)結(jié)識(shí)新客戶提供的幫助不大。

   當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)質(zhì)量有何要求?

   我感覺他們的要求并不很高，當(dāng)然，這是相對(duì)于日本、歐美市場(chǎng)而言的了。中東商人比較重視顏色，比如對(duì)鞋類產(chǎn)品，他們偏重黑色、棕色和咖啡色等比較重的色調(diào)。再有，對(duì)男式用品的需求數(shù)量明顯比女性用品多許多。

   中國(guó)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最大優(yōu)勢(shì)?

   價(jià)格便宜。盡管許多中東國(guó)家的消費(fèi)水平都是蠻高的，比如據(jù)我了解，1998年阿聯(lián)酋的人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值高達(dá)16,000多美元，但其它一些國(guó)家的生活水準(zhǔn)比較低，工業(yè)基礎(chǔ)比較差，所以特別適合中國(guó)輕工產(chǎn)品的銷售。中國(guó)產(chǎn)品如果能進(jìn)入迪拜，就能進(jìn)入其它市場(chǎng)，因?yàn)榈习菟婕暗氖袌?chǎng)范圍絕對(duì)不局限于阿聯(lián)酋，大部分抵埠的貨物都再轉(zhuǎn)口到類似于沙特、科威特、伊朗等國(guó)家。

   在中東經(jīng)營(yíng)面臨的最大障礙?

   當(dāng)?shù)氐募倜爱a(chǎn)品太多了。我主要是做鞋類生意的，最早在一家國(guó)營(yíng)公司做業(yè)務(wù)時(shí)，產(chǎn)品基本上都用公司自己的商標(biāo)。但到了1993年，便發(fā)現(xiàn)商標(biāo)被嚴(yán)重侵權(quán)了。直接的后果就是導(dǎo)致價(jià)格下跌，因?yàn)槠放粕唐放c雜牌商品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上價(jià)差很大。

   那你認(rèn)為如何才能解決商標(biāo)被盜用的問(wèn)題呢?

   想要長(zhǎng)期保持中東市場(chǎng)份額的話，我認(rèn)為還是應(yīng)該在當(dāng)?shù)厣暾?qǐng)商標(biāo)注冊(cè)。在選擇代理的時(shí)候，設(shè)法找一些在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢▽?shí)力和影響力的公司，邀請(qǐng)他們一起來(lái)壯大自己的品牌。最起碼，可以使那些試圖假冒者有所顧忌。

   在與中東客戶交易的過(guò)程中，你們犯過(guò)的最大失誤?

   要特別小心代理商。我們遇到過(guò)這樣的情形，幾家代理商同時(shí)與我們聯(lián)系，要求我們降價(jià)，我們也滿足了他們的要求。

  但后來(lái)才知道，他們的后面其實(shí)是同一家客戶，也就是說(shuō)，最后只有一個(gè)代理商與我們達(dá)成了交易。當(dāng)初我們即使不降價(jià)，他們也會(huì)達(dá)成交易，只是將其賺取的傭金比例稍微降低一些而已。故此，在對(duì)待那些要求報(bào)C3%或C5%的客戶的時(shí)候，必須十分小心。

   與中東商人做生意最應(yīng)注意的問(wèn)題?

   要遵循一諾千金的原則。合同、協(xié)議一簽字，就應(yīng)履約盡責(zé)，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。相反，有一次見利忘義或出爾反爾，就可能得罪一批客戶。因?yàn)榘⒙?lián)酋的市場(chǎng)就那么大，若某次欺騙了一個(gè)客戶，就會(huì)一傳十、十傳百，最后搞得自己無(wú)法立足。

   再有，就是重視客戶的詢價(jià)。如果有一些客戶主動(dòng)找上門來(lái)，我們都采取“笑臉相迎”的態(tài)度。比如對(duì)方要求我們提供樣品或樣本，我們都會(huì)盡量滿足，不會(huì)在幾件樣品或樣本郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。