展會-情報業(yè)務競爭的“源泉”

       21世紀，經(jīng)濟飛速增長，行業(yè)也日趨成熟，企業(yè)之間的競爭接近白熱化，為了求得企業(yè)的生存和進一步發(fā)展，許多企業(yè)使出渾身解數(shù)開拓不同的渠道以謀求更廣闊的市場空間。在渠道的拓展中，展會招商的地位隨著展會效果的顯現(xiàn)得到許多企業(yè)的青睞，通過展會不僅可以起到影視雜志的宣傳效應，同時通過展會還可以直接接觸更多的下游經(jīng)銷代理商，達到企業(yè)的戰(zhàn)略擴張目標。而對于從事競爭情報工作的人員來說，展會這一渠道無疑是其開展競爭情報業(yè)務的又一絕佳途徑。目前，北京、上海、廣州、大連等城市每年都舉辦各行各業(yè)的展會吸引到行業(yè)內(nèi)眾多優(yōu)秀企業(yè)參展，這種同行業(yè)企業(yè)的聚集無論是對于競爭情報業(yè)務的推廣還是對于競爭情報的搜集工作都是大有裨益的。如何讓展會所創(chuàng)造的這種有利資源為我所用，成為擺在競爭情報從業(yè)人員面前的一個課題。

　　展會這種渠道對于我們競爭情報的宣傳推廣甚至銷售簽單作用甚大。

　　從市場營銷角度來看，展會其實相當于一場大型的會議營銷或產(chǎn)品推介會，只不過在展會中召集人召集企業(yè)這項工作不需要我們親自來完成，展會的組織者已為我們鋪好了這條路子，而且其所召集的企業(yè)更多更有行業(yè)影響力。而通常的展會都是按行業(yè)類別來舉辦的，比如家電展、汽車展、食品展等等，這種行業(yè)展會與我們按行業(yè)進行競爭情報產(chǎn)品的銷售工作正好是吻合的，充分利用展會的這種企業(yè)號召力將為我們從事競爭情報業(yè)務創(chuàng)造莫大的效益。

　　某一行業(yè)展會舉辦期間，當同一行業(yè)的人脈資源、眾多企業(yè)都聚集在展會后，我們競爭情報人員就得把握好這個絕佳的機會，進入會展現(xiàn)場通過不同的角色包裝去搜集我們所需的競爭情報或者宣傳推廣我們自己的產(chǎn)品服務。當然情報的搜集可能會受時間、地點的一定限制，比如需搜集對象未參展或延后參展等。但是，宣傳推廣競爭情報服務產(chǎn)品則不會因此而受太大影響，畢竟每一個到場的參展企業(yè)都可能是我們的目標客戶，如何將我們這些眾多的目標客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻羯踔琳嬲目蛻?，這才是真正考驗我們的時候。以筆者從事競爭情報工作及之前從事會展策劃的經(jīng)驗來看，競爭情報從業(yè)人員在展會當中至少能做兩件事，筆者將它們概括為“推出去”和“拿回來”。

　　所謂“推出去”，就是把我們競爭情報的產(chǎn)品服務推銷給我們的目標客戶，也就是諸多的參展企業(yè)，讓其對我們的產(chǎn)品有一定的了解和認知，至少要讓其對我們的品牌有印象，這有利于我們后續(xù)有針對性地進行二次銷售開發(fā)工作。以這種方式進行宣傳推廣，我們的身份不必掩飾，可以坦坦蕩蕩地向目標客戶表明我們從事的就是競爭情報業(yè)務，而且盡量與其交換名片取得直接聯(lián)系方式。這種方式如果進行順暢，目標客戶對我們的產(chǎn)品有所注意時，就要從客戶的需求角度出發(fā)，深入了解客戶需求，在與客戶直接接觸溝通的過程中挖掘客戶的需求。當然，為了加深宣傳推廣的效果，一些宣傳工具是比不可少的，比如產(chǎn)品宣傳手冊、相關(guān)雜志書籍、自身的名片等等。這種與目標客戶面對面交流溝通從中挖掘目標客戶直觀需求的宣傳推廣方式雖然效果比較好，但不一定可行，因為來參展的企業(yè)其目的并不在此，其目的也是宣傳推廣，只是它們宣傳推廣的是自身的產(chǎn)品罷了。

　　所謂“拿回來”，就是把目標客戶的相關(guān)資料、信息搜集回來，這些資料信息包括目標客戶的產(chǎn)品宣傳冊、負責人信息、現(xiàn)場人員的介紹等等。以這種方式進行有不同的表現(xiàn)形式，其一就是前面“推出去”所提到的通過交換信息資源的方式取得目標客戶的相關(guān)資料，另外我們還可以以各種名義包裝我們的身份以達到目的，比如可以是經(jīng)銷代理商、采購商、客戶等。因為此時我們的身份是經(jīng)過包裝的，那么就需要站在這個包裝的身份角度來思考，從這個角度出發(fā)從不同的側(cè)面挖掘目標客戶對競爭情報業(yè)務的需求。

　　以上到會展現(xiàn)場所做的宣傳推廣、目標客戶資料搜集等工作都只是為后續(xù)的銷售工作而服務的，我們所做的這些前期工作是否有價值取決于我們能否將目標客戶轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻?，也就是這些目標客戶的再開發(fā)或深開發(fā)。這種方式的再開發(fā)的效果和效率都比較高，畢竟通過展會渠道的前期工作我們對目標客戶是有所了解的，所取得的資料信息也是真實有效的，如果是通過“推出去”這種方式進行過溝通的客戶還可能對我們會有更有印象，這樣一來開展銷售開發(fā)工作的阻力則較小。

　　由此可見展會這種渠道對于開展競爭情報工作影響深遠，特別是一線城市每年舉辦許多各種不同的展會，這對一線城市的情報從業(yè)人員競爭情報來說無疑是一大福音。當然，不可否認展會這種渠道也存在一定的局限性，但只要我們充分發(fā)揮其優(yōu)點，有效利用資源，展會這種渠道還是能給我們競爭情報業(yè)務帶來不小的效益。緊緊抓住這個渠道帶來的資源，發(fā)展成為商機是企業(yè)擴張的戰(zhàn)略之一。誰能抓住這個機會，誰就能站在行業(yè)的前方。