禮品定做時(shí)代到來 策劃禮品方案應(yīng)圍繞客戶

  禮品定做的時(shí)代已經(jīng)來臨，對(duì)于禮品公司而言，是否滿足客戶定做禮品需求是一個(gè)禮品解決方案成敗的關(guān)鍵。如何在限定的時(shí)間內(nèi)，做出一份切合大客戶禮品定做的需求、甚至超出客戶定做禮品預(yù)期目標(biāo)的方案？需求分析是關(guān)鍵，這就等同于在航海前，我們要先找到方向，選擇最合適的航線，這樣航行才順利、快速到達(dá)目的地。通常來講禮品公司需要做一下幾個(gè)方向的需求分析：

        一、了解客戶（客戶通過禮品傳遞的信息）

    定做的禮品是可以用于傳遞送禮者信息的媒介，所以我們首先要了解客戶的信息，包括基本情況（有時(shí)還包括企業(yè)發(fā)展史）、文化特色、品牌信息、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)情況等。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。只有充分了解客戶，才能理解客戶要通過定做的禮品傳遞的信息，做出具有符合客戶風(fēng)格的方案。

    二、分析定做禮品的用途（客戶使用定做的禮品要達(dá)到的目的）

    定做禮品的用途是個(gè)重點(diǎn)。不同用途的禮品定做要達(dá)到的目標(biāo)不同，其具有的定做特色也不同。一般根據(jù)客戶定做的禮品需求不同，禮品可分為四大類：商務(wù)禮品、會(huì)議禮品、福利禮品和促銷禮品。

    商務(wù)禮品是指企業(yè)或團(tuán)體對(duì)外進(jìn)行商務(wù)交流活動(dòng)、加強(qiáng)協(xié)作和聯(lián)系時(shí)使用的禮品。商務(wù)禮品的受贈(zèng)者多為外部企業(yè)或團(tuán)體和個(gè)人，以互助、合作、共贏為目標(biāo)，因此價(jià)值和文化特性的需求比較明顯。根據(jù)細(xì)分需求的不同，商務(wù)禮品可以進(jìn)一步細(xì)分為標(biāo)志性禮品、交際性禮品二類。

    （1）標(biāo)志性禮品：主要用于品牌形象的展示和宣傳，重大對(duì)外活動(dòng)的商務(wù)禮品也可以為標(biāo)志性禮品。這種禮品多為團(tuán)體對(duì)團(tuán)體的贈(zèng)送形式，側(cè)重企業(yè)理念用形象展示。標(biāo)志性商務(wù)禮品基本不需要考慮受贈(zèng)者的禮品需求，而是具有強(qiáng)烈的企業(yè)禮品定做特色。比如企業(yè)要定做某款特色產(chǎn)品的金質(zhì)模型、要刻有某團(tuán)體標(biāo)志的玉質(zhì)印章等等。（2）交際性禮品：這是我們常說的狹義的商務(wù)禮品。主要用于日常的各種商務(wù)交際場(chǎng)合，用來提升送禮人與受贈(zèng)者關(guān)系和情感的商務(wù)禮品，受贈(zèng)者主要為商務(wù)合作伙伴。定做這類禮品要側(cè)重表達(dá)對(duì)受贈(zèng)者的尊重與關(guān)愛，重點(diǎn)考慮受贈(zèng)者對(duì)禮品個(gè)體需求，較為雅致又具有實(shí)用性的禮品一般都會(huì)受到歡迎，比如紅酒、紫砂壺、茶葉、字畫等。

    會(huì)議禮品是指政府機(jī)關(guān)或企事業(yè)單位進(jìn)行各種會(huì)議、周年慶典或年度表彰時(shí)使用的禮品。會(huì)議禮品的受贈(zèng)對(duì)象一般為內(nèi)部員工或企業(yè)團(tuán)體和會(huì)議貴賓等，在會(huì)議交流之余，主辦單位更希望借此會(huì)議契機(jī)，表示對(duì)與會(huì)者的關(guān)心與祝福。受贈(zèng)者多為活動(dòng)或事件的參與者，根據(jù)會(huì)議的需求和參與者的需求確定禮品。而溫馨的會(huì)議紀(jì)念禮品可分為三類。

 （1）周年慶典紀(jì)念禮品：主要用于店鋪開業(yè)、單位周年慶典、開工典禮等重大事件。它讓慶典更加隆重，烘托慶典氣氛，讓更多的人記住慶典、感念慶典，是表達(dá)慶典情感的載體。希望對(duì)于參會(huì)人員來說不僅是簡(jiǎn)單的紀(jì)念品，還可以在日常生活中切實(shí)用得上。

    （2）表彰會(huì)議紀(jì)念品：主要用于企業(yè)年會(huì)、年終表彰獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于先進(jìn)人物進(jìn)行表彰。主要以回饋系統(tǒng)內(nèi)部員工為主，以貼心實(shí)用型紀(jì)念品當(dāng)仁不讓撥處頭籌。因?yàn)榧o(jì)念品最終還是受贈(zèng)者帶回家的。

    （3）商業(yè)會(huì)議紀(jì)念品：主要用于論壇、講座場(chǎng)合，以表示感謝、拉近關(guān)系，鞏固關(guān)系等。會(huì)議多為高端的研討會(huì)或半公開的高端學(xué)習(xí)形式，與會(huì)人員為同一領(lǐng)域的專業(yè)人士，定做這樣的紀(jì)念品應(yīng)側(cè)重于品位與實(shí)用性。

    福利禮品也稱福利品，福利是指企業(yè)或團(tuán)體對(duì)內(nèi)部進(jìn)行企業(yè)文化活動(dòng)、提升內(nèi)部關(guān)系、提升員工忠誠(chéng)度、或者進(jìn)內(nèi)部企業(yè)文化理解時(shí)使用的禮品。受贈(zèng)者為企業(yè)內(nèi)部員工，表達(dá)感恩和關(guān)愛為主。福利禮品根據(jù)具體的用途不同，也可以分為節(jié)日福利禮品、一般福利禮品。

    （1）節(jié)日福利禮品：是在傳統(tǒng)的節(jié)日里發(fā)給員工的禮品，節(jié)日慰問退休干部員工也是企業(yè)常規(guī)之事。比如中秋節(jié)送月餅，端午節(jié)送粽子。這類禮品側(cè)重于食品或家庭生活用品，關(guān)心員工要關(guān)注到每一個(gè)細(xì)節(jié)，它不同于其他禮品，而是員工辛苦一年的價(jià)值體現(xiàn)之一。

    （2）一般福利禮品：這也是我們常說的狹義的福利品。主要用于對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行企業(yè)文化傳播，提升凝聚力，提升員工忠誠(chéng)度和積極性的福利品。這類禮品的實(shí)用性需求最為明顯，最為普通的商品只要具有實(shí)用性的特征都可以作為福利品。

    促銷禮品是指企業(yè)為推廣產(chǎn)品、增加產(chǎn)品銷量、傳播品牌、提升品牌忠誠(chéng)度而對(duì)消費(fèi)者贈(zèng)送的禮品。受贈(zèng)者為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者；以促銷、增值，品牌傳播為目的；對(duì)禮品的表現(xiàn)力或者說服力、定制性需求明顯。

    根據(jù)要達(dá)到的促銷目的不同，促銷禮品又可以分為廣告禮品、買贈(zèng)禮品、積分禮品。（1）廣告禮品：主要用于產(chǎn)品售前的品牌推廣、產(chǎn)品推廣，營(yíng)銷活動(dòng)信息傳播的促銷禮品。這類禮品的價(jià)值相對(duì)不高，但是具備良好的傳播展示性，能充分、準(zhǔn)確展現(xiàn)品牌理念，同時(shí)便于大規(guī)模發(fā)放。比如廣告扇，廣告毛巾，廣告?zhèn)愕榷际遣诲e(cuò)的廣告禮品。

    （2）買贈(zèng)禮品：在產(chǎn)品或服務(wù)的銷售過程中，為促銷產(chǎn)品銷售，伴隨產(chǎn)品或服務(wù)附贈(zèng)給消費(fèi)者的促銷禮品。這種禮品與被促銷產(chǎn)品的相關(guān)性較好，且有吸引力，新奇而不平凡，能夠使目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)同、潛在消費(fèi)者青睞；常與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)相配合。比如購(gòu)買某種沖泡飲料時(shí)，配送的特色水杯一套共有5款，需要購(gòu)買五包該飲料才可集齊一套。這對(duì)產(chǎn)品的銷售就起到了良好的促進(jìn)作用。

    （3）積分禮品：積分禮品的用途不是很廣泛，也是這兩年剛興起的。主要是企業(yè)為了促銷產(chǎn)品和提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度而設(shè)立消費(fèi)積分體系，消費(fèi)者用購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)后獲得的積分換取的禮品就是積分禮品。這種禮品可由消費(fèi)者進(jìn)行自選，對(duì)禮品的品牌和實(shí)用性要求較高，禮品價(jià)值范圍分布較廣。比如信用卡消費(fèi)者的積分禮品，銀行積分禮品的實(shí)用性越大、相對(duì)價(jià)值越高，越能吸引消費(fèi)者為了獲得這些禮品而選擇該行的信用卡進(jìn)行消費(fèi)。

    三、了解受贈(zèng)者的信息（消費(fèi)者對(duì)禮品的需求）

    禮品是否能夠起到預(yù)期的作用，看的就是受贈(zèng)者的反應(yīng)。能否讓受贈(zèng)者滿意，首先就要了解受贈(zèng)者的信息，包括受贈(zèng)者的群體屬性、消費(fèi)喜好等等。

商務(wù)禮品的受贈(zèng)者：主要是合作企業(yè)、團(tuán)體，或者是代表該企業(yè)、團(tuán)體的負(fù)責(zé)人。當(dāng)受贈(zèng)者是企業(yè)或團(tuán)體的時(shí)候，大多僅考慮禮品的文化性、價(jià)值性即可。如果受贈(zèng)者是企業(yè)負(fù)責(zé)人，則要根據(jù)受贈(zèng)人的年齡、性別、性格、文化背景等歸類出這類人的共同喜好范圍，從而選雅致而有實(shí)用性的禮品。

    會(huì)議禮品的受贈(zèng)者：主要來自內(nèi)部員工或會(huì)議貴賓，或是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。會(huì)議禮品饋贈(zèng)采取的是公共場(chǎng)合中點(diǎn)對(duì)面的方式，禮品太“含蓄”，不免小家子氣，而且會(huì)由個(gè)別受贈(zèng)者的挑剔擴(kuò)散為普遍的不滿，非但不能達(dá)成贈(zèng)送目的，還會(huì)影響?zhàn)佡?zèng)者的聲譽(yù)；而大件禮品有排場(chǎng)，既能體現(xiàn)饋贈(zèng)者的慷慨與實(shí)力，又能帶給受贈(zèng)者驚喜。詳細(xì)分析參會(huì)者的組成結(jié)構(gòu)，并“投其所好”，以便讓禮品發(fā)揮價(jià)值最大化的作用。

    福利禮品的受贈(zèng)者：主要是內(nèi)部員工?？梢愿鶕?jù)員工的年齡分布、教育背景等確定福利禮品的種類，或者可以直接根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)性質(zhì)來確定禮品的種類。因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)的從業(yè)人員都會(huì)有共同的特性，比如IT研發(fā)行業(yè)的員工大都年輕、待遇較好，所以時(shí)尚實(shí)用的物品較受歡迎，而生產(chǎn)型行業(yè)的員工都喜歡生活實(shí)用品，比如健康食品。

    促銷禮品的受贈(zèng)者：可以簡(jiǎn)單概括為消費(fèi)者。促銷禮品面對(duì)的消費(fèi)者是最難進(jìn)行分析，也是最需要進(jìn)行分析的。首先要明確促銷的目標(biāo)消費(fèi)者是哪些，之后要提煉出他們?cè)谖幕尘?、年齡、喜好、習(xí)慣、消費(fèi)能力等方面的群體共同特征，從而找到適合他們的促銷禮品。

    四、了解客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的禮品

    既然團(tuán)購(gòu)禮品屬于禮品營(yíng)銷范疇，就需要考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素，所以我們也需要了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手送過哪些禮品。例如同樣是日用化工企業(yè)，我們?cè)跒閷殱嵶?a href='http://www.kaocom.com.cn/project/%E7%A4%BC%E5%93%81.html' target='_blank'>禮品方案的時(shí)候就要了解聯(lián)合利華在同樣的促銷中使用過哪些禮品，這可以幫助客戶在促銷競(jìng)爭(zhēng)中取得更多優(yōu)勢(shì)。如果時(shí)間允許，我們最好能夠詳細(xì)分析客戶曾經(jīng)定做過的禮品、客戶對(duì)以往各種禮品的評(píng)價(jià)等等，以便我們?cè)谧龇桨笗r(shí)能夠避免重復(fù)的方案。

    接下來，你就可以根據(jù)上面的分析結(jié)果來確定進(jìn)行方案的撰寫。這時(shí)候還需要滿足客戶對(duì)本次禮贈(zèng)提出的特殊需求，例如禮品需要具有環(huán)保，休閑的理念，顏色要符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色等等。

    定做的禮品需求分析不是一件容易的事，需要大量的分析和經(jīng)驗(yàn)，還需要我們站在客戶的角度上進(jìn)行換位思考。因此，如果想在需求分析階段做出色，就必須有跨職位，跨行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，和高度的邏輯推理，概括總結(jié)能力。目前禮品行業(yè)中可以做深度定做需求分析的人才還很少，需要同行進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。